ما هو بيع الإقناع؟ (مع نصائح)
بالنسبة للعديد من الشركات ، تعتبر المبيعات ضرورية لعملية تجارية ناجحة. من خلال التواصل الجيد مع عملائك ، يمكنهم الشعور بالتقدير والتفهم ، ومن المرجح أن يكونوا أكثر انفتاحًا على شراء منتجات الشركة أو خدماتها منك. تتمثل إحدى طرق البيع الفعال للعملاء في الإقناع. في هذه المقالة ، نحدد بيع الإقناع ونصف الفوائد ونقدم ثماني نصائح لبيع الإقناع الفعال.
ما هو بيع الإقناع؟
البيع بالإقناع هو طريقة للبيع حيث تحاول إقناع العميل بأن المنتج أو الخدمة التي تقدمها هي بالضبط ما يحتاجون إليه. إنها طريقة عادلة لإكمال المبيعات لأن البيع بالإقناع يتضمن أيضًا الاستماع إلى العملاء والتعرف على احتياجاتهم ورغباتهم ودوافعهم وصراعاتهم حتى تتمكن من تقديم الحلول المناسبة لهم. يعني بيع الإقناع الناجح فهم أفكار الشخص حول منتج أو فكرة والقدرة على تثقيفهم حولها حتى يتمكنوا من إعادة التفكير في تصوراتهم الأصلية.
فوائد بيع الإقناع
هناك العديد من الفوائد للإقناع بالبيع ، منها:
• الاتفاق: البيع بالإقناع فعال لأنه عادة ما ينجح فقط عندما تأخذ الوقت الكافي للتعرف على عميلك وما قد يريده أو يحتاجه من منتج أو خدمة. يجب أن تكون قادرًا على الاستماع إليهم ، وبناء علاقة وكسب ثقتهم قبل أن يشعروا بالراحة في الاستثمار فيك كمندوب مبيعات أو في الشركة التي تمثلها.
• المزيد من فرص العمل: كلما زاد ثقة العملاء بك ، زاد احتمال أن يوصوا بك وبشركتك لجهات الاتصال الخاصة بهم ، مثل أسرهم وأصدقائهم وجيرانهم وزملائهم في العمل. قد يصبح هؤلاء الأفراد بعد ذلك عملاء لك على المدى الطويل إذا كنت قادرًا على تطوير نفس العلاقة الإيجابية معهم.
• زيادة المبيعات: يؤثر مستوى الثقة الذي يشعر به العملاء في مندوب المبيعات الخاص بهم على مقدار استعدادهم للإنفاق على المنتجات والخدمات التي يبيعها مندوب المبيعات. يساعد البيع بالإقناع العملاء على الاستمرار في الشراء من نفس مندوب المبيعات لأنهم يشعرون أن جهة اتصالهم تضع مصالحهم الفضلى في الاعتبار عندما يوصون بالمنتجات والخدمات.
• رضا وظيفي أكبر: نظرًا لأن البيع بالإقناع هو طريقة تساعدك على التواصل مع عملائك وتقديم اقتراحات المنتجات التي ستعمل معهم حقًا ، فقد تشعر برضا وظيفي أكبر. إن وجود علاقات وثيقة مع العملاء والقدرة على تقديم حل لمشاكلهم يمكن أن يساعدك على الشعور بالثقة في قدراتك والسعادة بشكل عام بأدائك.
نصائح واستراتيجيات الإقناع لزيادة المبيعات
هناك استراتيجيات إقناع مختلفة يمكنك دمجها في أسلوب البيع الخاص بك حتى تنجح في بيع منتجات شركتك وخدماتها للعملاء. راجع قائمة نصائح واستراتيجيات الإقناع هذه لزيادة مبيعاتك وبناء علاقاتك مع العملاء:
شارك الفوائد
من الشائع أن تعرض كتيبات المبيعات وأوصاف المنتج ميزات أحد العناصر ، ولكن بصفتك مندوب مبيعات ، من المهم أن تصف الفوائد التي يمكن أن يدركها عملاؤك من امتلاك المنتج أو الاشتراك في خدمة. يمكن أن تكون الفائدة الرئيسية للمنتج مختلفة لكل عميل ، وهذا هو السبب في أن التعرف على عميلك أمر حتمي إذا كنت ستقدم لهم فيما بعد اقتراحات المنتج. فكر في التأثيرات الإيجابية للمنتج على عميلك وتأكد من تواصلهم معه بشكل كامل.
خيارات الحد
قد يشعر بعض العملاء بالإرهاق عندما يكون لديهم الكثير من الخيارات المتاحة لهم. من خلال الحد من خياراتهم ، يمكنك مساعدتهم على اتخاذ قرار أفضل وأسرع. فكر في العملية التي يمر بها العميل قبل اتخاذ قرار الشراء النهائي. قد يقرؤون المراجعات ، ويسألون أصدقائهم الموثوق بهم عن آرائهم ، ويقومون بإجراء بحث مكثف حول المنتج والمزيد. يمكن أن يستغرق القيام بذلك لكل خيار شراء الكثير من الوقت والجهد ، وكلما استغرق العميل وقتًا أطول ، زادت فرصة اختياره للتخلي عن شراء المنتج معًا.
استعد للاعتراضات
من الشائع في المبيعات أن تواجه اعتراضات من العملاء الذين لا يزالون غير مقتنعين بحاجتهم لشراء منتج أو خدمة معينة. بصفتك مندوب مبيعات ، تتمثل إحدى مسؤولياتك في القدرة على تحديد اعتراضات العملاء ومواجهتها بمزايا شراء المنتج أو الخدمة. لتحقيق النجاح في إقناع البيع ، فكر في الاعتراضات التي قد تكون لدى عملائك حتى تتمكن من معالجتها بثقة.
عرض الشهادات
في بعض الأحيان ، عندما لا يكون العملاء متأكدين مما إذا كان عليهم شراء المنتج الذي تبيعه ، فقد يلجأون إلى الشهادات والمراجعات حول المنتج أو الشركة التي تبيع المنتج. هدفهم هو الشعور بثقة أكبر فيما يمكن أن يقدمه المنتج أو الخدمة قبل اتخاذ قرار الشراء. إذا شعرت ببعض التردد ، ففكر في تزويد عملائك بشهادات يمكنهم قراءتها لمعرفة كيف استفاد العملاء الآخرون المماثلون لأنفسهم من المنتج.
كن على اطلاع كبير
من المحتمل أن يكون لدى العملاء الكثير من الأسئلة حول ما تبيعه ، لذلك من الضروري أن تكون مستعدًا من خلال أن تصبح على دراية كبيرة بالمنتج أو الخدمة التي تقترحها عليهم. من خلال بناء معرفتك بالمنتج ، فأنت أيضًا في وضع أفضل لإنشاء عروض تقديمية للمبيعات تعرض جميع الميزات والفوائد التي يمكن أن يتوقعها العميل من شراء المنتج.
أظهر الثقة
إن ثقتك في المنتج الذي تبيعه وطرقك في بيعه يمكن أن توفر الثقة أيضًا لعملائك. من خلال إظهار الثقة في لغة جسدك ونبرة صوتك ، سيكون لديك احتمالية أكبر لإلهام الثقة في العملاء الذين تبيع المنتج لهم.
ابحث عن أوجه التشابه
عند التحدث مع عملائك ، ابحث عن أوجه التشابه وفرص الاتصال بينهم وبينك. يمكنك التحدث عن كتابك المفضل أو سوء الأحوال الجوية ، من بين مواضيع أخرى. حتى المحادثات التي تبدو غير منطقية يمكن أن يكون لها تأثير كبير في مدى شعور العملاء بالراحة معك ومع المنتج الذي تبيعه. يمكن لمندوب المبيعات الناجح التواصل مع العملاء على الفور والحفاظ على هذا الاتصال بعيدًا عندما يتخذ العميل قرار الشراء.
دع العميل يعرف أن لديه المزيد من الخيارات
من المهم أن يعرف العملاء أن الخيار يظل لهم بشأن ما إذا كانوا سيجرون عملية شراء أم لا. تأكد من أن عملائك يدركون جيدًا أنه حتى أثناء شرحك لفوائد المنتج والتغلب على اعتراضاتهم ، فإنهم لا يزالون يتحكمون في شرائهم ، بما في ذلك ما إذا كانوا سيشترون ومتى وكيف سيشترون وكيف العديد من المنتجات التي سيشترونها.
