تعتبر المبيعات جزءًا أساسيًا من أي عمل ، حيث تساعد الشركات على النمو مع بناء قاعدة عملاء قوية. يمكن أن يساعدك التعرف على عملية البيع في العثور على مشترين محتملين أو عملاء محتملين ، وزيادة مبيعاتك الإجمالية وتعزيز علاقتك مع المستهلكين.
في هذه المقالة ، نشرح عملية البيع ونقدم سبع خطوات شائعة لإجراء عملية بيع.
الماخذ الرئيسية:
عملية البيع هي التفاعل بين البائع والمشتري المحتمل. هناك سبع خطوات شائعة لعملية البيع: التنقيب والإعداد والنهج والعرض والتعامل مع الاعتراضات والإغلاق والمتابعة.
تتضمن الخطوات الثلاث الأولى لعملية البيع البحث في رغبات واحتياجات العملاء المحتملين ، مع عرضك التقديمي في منتصف طريق عملية البيع. تتضمن الخطوات الأربع الأخيرة معالجة أي أسئلة أو مخاوف ، ثم إغلاق الصفقة والحفاظ على اتصالك.
يتبع كل من مندوبي المبيعات من شركة إلى شركة (B2B) ومن شركة إلى مستهلك (B2C) نفس عملية البيع العامة للتواصل مع العملاء المحتملين وبناء قاعدة عملاء قوية.
ما هي عملية البيع؟
عملية البيع هي التفاعل بين البائع والمشتري أو العميل المحتمل. إنها عمومًا طريقة يمكن للشركات تكرارها لتحقيق أداء ثابت بين مندوبي المبيعات. تستخدم الشركات الخطوات السبع المشتركة لعملية البيع لإكمال المبيعات وضمان استمرار الأرباح.
7 خطوات عملية البيع
فيما يلي سبع خطوات يتم تضمينها عادةً في إجراء عملية بيع:
التنقيب
التحضير أو النهج المسبق
يقترب
عرض
التعامل مع الاعتراضات
إغلاق
متابعة
1. التنقيب
يشمل التنقيب إيجاد وتأهيل المشترين أو العملاء المحتملين. في هذه المرحلة ، يمكنك تحديد ما إذا كان عميلك المحتمل لديه حاجة أو رغبة معينة يمكن لعملك أن يلبيها. يمكنك أيضًا اتخاذ قرار بشأن عوامل مختلفة مثل القدرة على تحمل التكاليف.
غالبًا ما تتضمن هذه المرحلة من عملية البيع بحثًا لتحديد عميلك المثالي. يمكنك البدء في تجميع قائمة العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين. يمكنك فحصهم بناءً على الأسئلة المؤهلة ، مثل ما إذا كانوا أصحاب عمل أو مالك منزل أو إذا كان متوسط أرباحهم الشهرية أو دخلهم مناسبًا لسعر المنتج. هذا يساعد على تضييق نطاق المشترين.
يمكنك أيضًا استخدام عملية الفرز لتحديد احتياجات المشترين الحالية. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع التأمين للأفراد الذين تزيد أعمارهم عن 65 عامًا ، فمن المحتمل ألا تستهدف شخصًا في الثلاثين من عمره.
2. التحضير أو النهج المسبق
قبل إجراء اتصال أولي مع عملائك المحتملين ، عليك أن تستعد لذلك. من المهم أن تكون جميع معلوماتك جاهزة ، مثل أوصاف المنتج والأسعار وخيارات الدفع وأسعار المنافسين وتواريخ مبيعات معينة. أنت أيضًا تريد معرفة أكبر قدر ممكن عن العملاء المحتملين حتى تتمكن من التواصل معهم بشكل أفضل.
قد تتضمن هذه المرحلة من عملية البيع أيضًا إعداد العرض التقديمي الأولي للمبيعات. كن مستعدًا للإجابة على أي أسئلة قد تطرحها آفاقك بشأن البيانات الداعمة. تدرب على ما ستقوله بصوت عالٍ ، واطلب من شخص ما أن يقدم لك أسئلة محتملة حتى تتمكن من التمرن على إجابتك.
3. النهج
خلال مرحلة الاقتراب من عملية البيع ، ستقوم بإجراء أول اتصال شخصي لك مع العميل المحتمل أو الآفاق. تتضمن هذه الخطوة إقناع المشتري أو العميل المحتمل بالتفاعل معك عن طريق تخصيص اجتماعك أو إقامة علاقة. اطرح أسئلة لإشراك العميل في المحادثة.
مثال: على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع منتجات أو خدمات للعناية بالبشرة ، فقد تسأل:
هل لديك روتين يومي للعناية بالبشرة؟
هل هناك أي شيء في نظامك اليومي للبشرة لا تشعر بالرضا عنه؟
ما هي أهم مشاكل بشرتك؟
هل سمعت عن فوائد البشرة لمنتجنا أو خدمتنا المحددة؟
يمكنك أيضًا تقديم هدية ، مثل خصم 10 دولارات على أول علاج للبشرة أو عينة من المنتج حتى يتمكن العميل المحتمل من تجربة الفوائد مباشرة قبل القيام باستثمار أكبر. يساعد هذا أيضًا في تأكيد الثقة فيما تبيعه.
4. العرض التقديمي
في هذه المرحلة من عملية البيع ، تكون قد أسست فهمًا للاحتياجات والرغبات الفردية للعملاء المحتملين. يمكنك بعد ذلك تصميم العرض التقديمي أو العرض التوضيحي لإظهار كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك تلبية تلك الاحتياجات أو الرغبات على أفضل وجه. لإكمال هذه الخطوة بشكل فعال ، ركز على تخصيصها وتأطير منتجك كحل لمشكلتهم.
قد يتضمن العرض التقديمي الخاص بك جولة أو عرضًا توضيحيًا للمنتج أو عرض فيديو أو تجربة مرئية أو عملية أخرى. هذه الخطوة عندما يمكنك تطبيق كل ما تبذلونه من البحوث. على سبيل المثال ، إذا كنت تحاول بيع منزل لعائلة متنامية ، فمن المحتمل أن تظهر لهم منزلًا أكبر به ساحة في حي مناسب للعائلة بدلاً من شقة من الطابق الثاني.
5. معالجة الاعتراضات
بعد إكمال العرض التقديمي ، قد يكون لدى العميل المحتمل بعض الأسئلة أو المخاوف أو الاعتراضات. هذا جزء طبيعي ومهم من عملية البيع. انظر إلى الاعتراضات كفرصة لمعرفة المزيد عن عميلك المحتمل. عندما تقوم بالبحث والاستعداد بشكل مناسب ، سيكون لديك كل المعلومات اللازمة للتغلب على الاعتراضات.
قد تتضمن هذه الخطوة الاستماع إلى مخاوف العميل المحتمل وطرح أسئلة إضافية لتحديد وفهم اعتراضاته بشكل أفضل. قد ترغب بعد ذلك في إعادة صياغة عرض المبيعات الخاص بك لمعالجة هذه المخاوف.
مثال: إذا قال أحد العملاء إنه لن يتمكن من الاستثمار حتى الشهر المقبل ، فيمكنك أن تقدم له مدخرات أو عروض ترويجية إضافية إذا تابع عملية الشراء. أثناء عملية معالجة الاعتراضات في عملية البيع ، يمكنك أيضًا إعادة تأكيد التكلفة أو خسارة القيمة إذا قرر العميل المحتمل التخلي تمامًا عن الشراء.
6. الختام
بمجرد إقناعك باحتمالية أن منتجك أو خدمتك يمكن أن تلبي احتياجاتهم ، فقد حان الوقت لإغلاق عملية البيع. من المهم أن تسأل العميل المحتمل عما إذا كان يريد إجراء عملية الشراء والتأكد من فهمه الكامل لجميع شروط البيع.
قد يتضمن إنهاء البيع صياغة اقتراح أو التفاوض على الشروط أو التسعير أو توقيع العقود أو إكمال معاملة نقدية أو حتى التغلب على مخاوف أو اعتراضات إضافية. أنت تريد التأكد من أن المشتري يفهم الشروط والقيود المدرجة في العقد ، مثل أي مبالغ مستردة أو بنود رضا العملاء المضمونة أو عمليات شراء جارية أو فوترة للعضويات الشهرية.
في هذه المرحلة ، يمكنك أيضًا استخدام تقنيات البيع بالتجزئة ، مثل تقديم منتجات إضافية تكمل شرائها الأصلي أو ترقياتها أو إصدارًا أعلى من منتجك. بعد إتمام المعاملة ، اشكر العميل دائمًا وتأكد من عدم قطع الاتصال على الفور.
7. المتابعة
تعتبر المتابعة التي تتم بعد البيع من أهم خطوات عملية البيع. إنها استمرار للعلاقة بين البائع والمشتري والتي تضمن إرضاء العميل ، وتحافظ على ولاء العملاء وتساعد في توقع عملاء جدد. الفكرة ليست الاستمرار في البيع في هذه المرحلة ، ولكن بدلاً من ذلك لتعزيز العلاقة القائمة.
أنواع المبيعات
هناك نوعان أساسيان من المبيعات: شركة إلى شركة (B2B) ومن شركة إلى مستهلك (B2C). يمكن أن يساعدك فهم أوجه التشابه والاختلاف بين هذه الأنواع من المبيعات على تحسين استخدامك لعملية البيع عند الاقتراب من العملاء المحتملين.
مبيعات B2B
تتضمن مبيعات B2B بيع المنتجات أو الخدمات لشركات أخرى. عندما تعمل في مبيعات B2B ، فأنت غالبًا ما تعمل مع مشتر محترف على دراية بعملية البيع. تتضمن أمثلة مبيعات B2B ما يلي:
الجملة: تبيع الشركة المصنعة لحبوب القهوة كميات كبيرة من حبوب البن إلى مقهى يبيع بعد ذلك حبوب البن بكميات أقل للمستهلكين.
التوريد: شركة سلع ورقية تبيع الأكواب والمناديل الورقية للمطاعم.
الخدمة: تعمل شركة تسويق مع الشركات لزيادة تواجدها عبر الإنترنت.
مبيعات B2C
تتضمن مبيعات B2C بيع المنتجات أو الخدمات للمستهلكين. عادة ما تكون عملية البيع لمبيعات B2C أقصر بكثير ، حيث يقوم العديد من العملاء بالشراء بعد فترة وجيزة من مرحلة التنقيب.
أحد الأمثلة على مبيعات B2C هو ممثل يبيع جهاز كمبيوتر محمولًا إلى عميل في متجر تقني. مثال آخر يتضمن عادة المزيد من البحث والتنقيب هو بائع تأمين يبيع بوليصة تأمين على الحياة لفرد.
