هل فكرت ماذا يحدث عندما يكون أداء مبيعاتك في حالة ركود؟ يمكن أن يؤثر عدد من العوامل على ما إذا كان فريق المبيعات الخاص بك يمكنه إغلاق الصفقات أم لا. باستخدام النصائح المختبرة أدناه ، يمكنك تقييم نهجك في المبيعات - والتأكد من إعداد فريقك للنجاح. سنغطي:
- ما هي العوامل التي تؤثر على أداء المبيعات
- ما الذي يجعل فريق المبيعات ناجحًا
- 15 طريقة لزيادة أداء المبيعات
هيا بنا نبدأ.
ما العوامل التي تؤثر على أداء المبيعات
يتأثر أداء المبيعات بجهود التمكين ، مثل التدريب على المبيعات أو إدارة المحتوى ؛ إنتاجية المبيعات تجربة العملاء الخاصة بك ؛ التوافق متعدد الوظائف عبر أعضاء فريق المبيعات والتسويق ؛ وثقافة شركتك. تحدد هذه العناصر معًا ما إذا كان ممثلوك قد حصلوا على التدريب والسياق والتوجيه الذي يحتاجون إليه لإشراك العملاء بنجاح وتحقيق أهداف إيرادات المبيعات.
ما الذي يجعل فريق المبيعات ناجحًا
تنتج فرق المبيعات الناجحة عن التزام على مستوى الشركة بضمان حصول المندوبين على كل ما يحتاجونه لأداء وظائفهم بفعالية. وهذا يعني تمكين المندوبين بالمحتوى والتدريب والتوجيه - ولكنه يعني أيضًا تطوير ثقافة الشركة الداعمة ، وبناء محرك قوي للعملاء ، والمواءمة مع وظائف الانتقال إلى السوق الأخرى ، مثل التسويق أو نجاح العملاء.
عندما تفكر في ما يحتاجه فريقك ليكون ناجحًا ، من الجيد أن تضع في اعتبارك أنه في حين أن البائع الفردي قد يكون قادرًا على النجاح بناءً على الموهبة وحدها ، فإن فريق المبيعات الناجح لا يمكن تحقيقه إلا من خلال التعاون. باختصار ، لا يمكن للمبيعات أن تنجح إلا عندما تنفذ شركتك مبادرات رئيسية كمنظمة واحدة موحدة.
15 طريقة لزيادة أداء المبيعات
الآن بعد أن أصبحت لديك فكرة عما يدخل في فرق المبيعات عالية الأداء ، دعنا نلقي نظرة على كيفية وضع هذه المفاهيم موضع التنفيذ.
1. توظيف الأشخاص المناسبين
أولا وقبل كل شيء هو التوظيف. تقليديا ، اقتربت الشركات من التوظيف من منظور توظيف أفضل المواهب. لكن بالنسبة إلى مندوبي المبيعات ، من المهم إدراك أن المواهب المتميزة هي نتيجة تدريب رائع .
لذلك ، عندما تفكر في التوظيف لفريقك ، من المهم أن تبحث عن نوع المهارات والسمات الشخصية التي تجعل الشخص يتقبل جهودك التدريبية والتدريبية. قد يشمل ذلك ذكاء عاطفيًا عاليًا ، أو موقفًا يمكن فعله ، أو حبًا عميقًا للتعاون. أثناء قيامك ببناء شخصية المرشح المثالي ، تأكد من الحفاظ على مساحة صغيرة للمناورة - في بعض الأحيان سوف يفاجئك المتقدمون.
2. الاستثمار في تمكين المبيعات
يعد تمكين المبيعات أمرًا بالغ الأهمية لضمان أن مندوبي المبيعات مجهزين لإشراك العملاء والتوقعات بنجاح. اعتمادًا على حجم وهيكل مؤسسة المبيعات الخاصة بك ، قد يكون لديك عملية تمكين مبيعات قوية بالفعل ، أو قد تكون مجرد غمس أصابع قدميك. وبالتالي ، فإن شكل "الاستثمار" في تمكين المبيعات لنشاطك التجاري سيكون مختلفًا عن نظرائك.
للتأكد من أنك تقوم بتحسين برنامجك المناسب لعملياتك الحالية ، استخدم دليلنا لتحديد مرحلة نضج تمكين المبيعات . سيحلل هذا التقرير المراحل الأربع لتمكين المبيعات - وسيمنحك نصائح عملية لنقل برنامجك إلى المستوى التالي.
3. استخدم هيكل مبيعات فعال
إن كيفية هيكلة مؤسسة المبيعات الخاصة بك لها تأثير هائل على قدرة مندوبي المبيعات لديك على أداء وظائفهم. ذلك لأن نماذج مبيعات معينة مناسبة بشكل أفضل لأنواع معينة من الأعمال أو حركات البيع أو الحلول.
ليس من غير المألوف أن تبدأ الشركات ببنية واحدة وتنتقل إلى هيكل آخر مع تطور الشركة ، لذا خذ الوقت الكافي لتقييم نماذج المبيعات الأكثر شيوعًا - خط التجميع ، والجزيرة ، والجراب - وحدد أيهما مناسب لعملك.
4. تحديث استراتيجية المبيعات الخاصة بك
عنصر أساسي آخر لأداء المبيعات هو الإستراتيجية التي تتيح لممثليك أن يذهبوا إلى السوق. لسوء الحظ ، تم تطوير العديد من استراتيجيات المبيعات في يناير فقط لتظل على حالها حتى ديسمبر ، عندما حان الوقت للتخطيط للعام المقبل.
إذا كان هذا النهج يبدو مألوفًا ، فقد يكون الوقت قد حان لإعادة التفكير في استراتيجية المبيعات الخاصة بك: تتطلب الأسواق الحديثة من المؤسسات أن تكون سريعة الاستجابة ومتجاوبة لاحتياجات المستهلك المتغيرة. لا تخجل من فحص استراتيجية المبيعات الخاصة بك مرتين سنويًا وربع سنويًا وحتى شهريًا. على الرغم من أن هذا قد يبدو مكثفًا ، إلا أنه من المهم التأكيد باستمرار على أن خطة المبيعات الخاصة بك لا تزال ذات صلة بالسوق الذي تبيع له.
5. اتخاذ قرارات بمقاييس أداء المبيعات
في هذا اليوم وهذا العصر ، تعرف معظم الشركات أنه يجب عليها اتخاذ قرارات مدعومة بالبيانات. تظهر المشاكل عندما يتعلق الأمر بفحص البيانات نفسها: معظمنا يغرق في الأرقام. بدون لوحات تحكم واضحة لإعداد التقارير أو مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) ، قد يكون من الصعب فهم أماكن وجود فرص النمو أو الضعف وكيفية تحسينها. بدلاً من الحصول على المزيد من بيانات المبيعات ، من المهم العثور على البيانات الصحيحة واستخدامها. تتضمن بعض المقاييس التي يجب تتبعها ما يلي:
- معدل الفوز
- الحصول على حصة المبيعات
- استخدام محتوى المبيعات
- إتمام تدريب المبيعات
- طول دورة المبيعات
- تغطية خطوط المبيعات
- أسعار التحويل
يمكن تتبع جميع تحليلات إدارة أداء المبيعات هذه باستخدام منصة تمكين المبيعات الخاصة بك. يجب أن يتكامل النظام الأساسي الرائع مع CRM الخاص بك ويقدم رؤى في الوقت الفعلي حول كيفية تحقيق الجهود الفردية والجماعية لأهداف المبيعات. يجب أن تكون قادرًا على تحديد أولويات الجهود وتعزيز التنبؤ الدقيق بالمبيعات مع الرؤية الكاملة لفرص المبيعات.
إذا كان الحل الحالي الخاص بك لا يقدم هذه الأفكار ، فقد يكون الوقت قد حان للتبديل إلى الحل الذي يقدم هذه الأفكار.
6. البحث عن منهجية تعمل
يمكن أن تؤدي منهجية المبيعات الصحيحة إلى تحسين أداء المبيعات أو كسره. تمامًا مثل نماذج المبيعات ، ستجد الشركات غالبًا أن المنهجية التي تناسبها عندما كانت شركة ناشئة لم تعد تخدمها على نطاق المؤسسة.
وبالتالي ، من المهم إجراء تقييم مستمر لفعالية منهجيات المبيعات الخاصة بك والتأكد من أن لديك المنهج المناسب لمؤسستك. نظرًا لوجود العديد من منهجيات البيع للاختيار من بينها ، فقد قمنا بتجميع دليل مفيد لمساعدتك.
7. تدريب الممثلين على الفوز
بالإضافة إلى تحديد منهجية المبيعات الصحيحة ، من المهم بنفس القدر ضمان وصول المنهجية إلى ممثليك. للقيام بذلك ، ستحتاج إلى برنامج تدريبي شامل للمبيعات لا يوجه البائعين فقط حول كيفية وضع منهجيتك موضع التنفيذ ، ولكنه يمكّن المديرين من تدريب السلوك وفحصه أيضًا.
تميل برامج التدريب على المبيعات إلى التوسع ، لذلك نوصي بتقسيم المبادرات الرئيسية إلى مجموعة بسيطة من الأهداف وأنشطة المبيعات يمكن لممثلي ومديري الخطوط الأمامية التضييق عليهم لإجراء تغيير تدريجي. يمكن العثور على المزيد حول هذا النهج الاستراتيجي للتدريب على المبيعات في دليلنا النهائي للتدريب والتوجيه .
8. قم بتدريب المدربين
كما ذكرنا أعلاه ، لا يؤثر تدريب المبيعات على المندوبين فقط: يحتاج مديرو المبيعات أيضًا إلى التدريب على كيفية تحسين أداء المندوبين وأداء الفريق من خلال التدريب. تفترض العديد من الشركات أنه نظرًا لأن مندوب المبيعات كان بائعًا رائعًا ، فسيكون تلقائيًا مديرًا رائعًا.
ومع ذلك ، هذا ليس هو الحال. يحتاج مديرو الخطوط الأمامية إلى قدر كبير من الاستثمار والدعم مثل المندوبين من أجل القيام بوظائفهم بفعالية. للاستثمار في التدريب على المبيعات ، حدد بوضوح الشكل الجيد في أداء مندوب المبيعات. بمجرد توثيق هذه السلوكيات ، يمكنك تدريب المدربين ليس فقط على فحص مؤشرات الأداء الرئيسية لأداء المندوبين مقابل تلك السلوكيات ولكن لتقديم الدعم العلاجي إذا فشلوا في اتخاذ الإجراءات الأساسية. يضمن هذا النهج أن يعرف المدربون ما يفترض أن يفعلوه ويقولونه ومتى.
9. ترويض محتوى مبيعاتك
يجب أن يكون محتوى المبيعات هو الشيء الذي يدفع الصفقات إلى الأمام. ولكن في كثير من الأحيان ، يتم محو تأثيره من خلال التحدي المتمثل في إدارته وتنظيمه وظهوره والعثور عليه. لحسن الحظ ، تقدم تقنية تمكين المبيعات الآن حلولاً تحويلية حقيقية لتنظيم المحتوى ضمن مهام سير عمل فريق المبيعات.
إذا لم يكن لديك نظام أساسي لتمكين المبيعات حتى الآن ، فليكن هذا بمثابة إشارة للاستثمار. إذا كان لديك واحد ، فتأكد من توزيع المحتوى الخاص بك بشكل فعال. شيء واحد لا يمكننا أن نوصي به بما فيه الكفاية؟ سرقة نصائح التسويق من بائعي التجزئة المفضلين لديك: عند عرض المحتوى على الممثلين ، فكر في كيفية عرض المحتوى الخاص بك وتنظيمه وتسويقه داخليًا لتقليل الفترة الزمنية التي يستغرقها البحث عن العمليات اليدوية السابقة وأتمتتها وإشراك العملاء الحاليين والجدد.
10. اجعل التخصيص سهلاً
يعد التخصيص مفتاحًا لمشاركة المشتري - كما أنه عملية مرهقة بشكل متكرر. كيف يمكنك جعلها أسهل؟ ابدأ بوضع نفسك مكان مندوبي المبيعات لديك: مع وجود الكثير من المحتوى لمشاركته وقليل من الوقت للقيام بذلك ، يحتاج المندوبون إلى حل بسيط لتخصيص كل شيء بسرعة من رسائل البريد الإلكتروني إلى العروض التقديمية.
لذلك ، يجب أن تركز فرق التمكين على إعداد المحتوى الأساسي - مثل مجموعة العملاء - مع العديد من المحاور لمختلف الصناعات والشخصيات ، وكل ذلك في أصل رئيسي واحد. هذا يسمح بإعادة الخلط بسهولة داخل منصة تمكين المبيعات الخاصة بك. تعد إضافة رسائل بريد إلكتروني نموذجية ومحتوى اجتماعي إلى حل التمكين طريقة رائعة أخرى لجعل عملية التخصيص بسيطة للممثلين الذين يتطلعون إلى التوزيع السريع لقيادة الفكر.
11. ارفع مستوى تجربة العملاء
لا ينبغي أن يكون مفاجئًا أن تجربة العميل تؤثر في أداء المبيعات. عندما يواجه العملاء مشكلة في الانخراط في عملك ، سواء كان ذلك على الويب أو نتيجة لذلك أو بعض عمليات البيع ، فسيكونون مترددين في شراء الحل الخاص بك.
وبالتالي ، فإن الاستثمار في تجربة عملاء استثنائية لا يمكن إلا أن يعزز أداء المبيعات. من المهم أن تتذكر أن المندوبين الفرديين يمكنهم فقط التحكم في الجوانب الفردية من تفاعلات العملاء - يتطلب الارتقاء بتجربة العميل بأكملها المواءمة مع التسويق ونجاح العملاء والفرق الأخرى المجاورة للمبيعات لدفع تفاعلات متسقة وسهلة عبر دورة حياة العميل.
12. تفعيل كل قناة
أنت لا تعرف أبدًا المكان الذي سيقابلك فيه المشتري التالي ، لذا استفد من كل قناة مبيعات متاحة لك. قد يعني هذا بناء حركة مبيعات الشريك والاستفادة منها. ولكن قد يعني أيضًا استكشاف الجواهر الخفية ، مثل أحداث الصناعة شديدة التحديد أو تلك المنصة الاجتماعية الجديدة التي تجاهلتها.
أثناء استكشاف قنوات جديدة ، تأكد من تزويد المندوبين بالتدريب والمحتوى والإرشادات حول كيفية تعظيم كل قناة. سيضمن تخصيص الرسائل ، وتقديم عروض مبيعات محددة ، وتصميم المحتوى لهذه الجماهير الجديدة وصول عروض فريقك بفعالية ، أينما يواجهها المشترون.
13. بناء شبكة إحالة قوية
العملاء الراضون هم أفضل مندوبي المبيعات لديك. إنهم يعيشون ويتنفسون ودراسات حالة - وإذا قمت ببناء شبكة قوية للدفاع عن العملاء ، فيمكنك بسهولة الاستفادة من شغفهم بمنتجك لإنشاء أعمال جديدة.
مفتاح تنشيط محرك العميل الخاص بك هو خلق عملاء سعداء في المقام الأول. لذا ابدأ باستثمار نجاح العملاء وفرق الدعم لضمان حصولهم على ما يحتاجون إليه لتقديم تجارب عملاء استثنائية وزيادة معدل الاستبقاء. بمرور الوقت ، ستنشئ مجموعة من المبشرين الذين سيكونون أكثر من سعداء للتحدث إلى العملاء المحتملين نيابة عنك.
14. ضع شعبك في المقام الأول
الموظفون غير السعداء بالكاد سيكونون من كبار البائعين. أثناء عملك على زيادة أداء المبيعات عبر فرقك ، لا تغفل أبدًا عن الأشخاص الذين يجعلون كل ذلك ممكنًا.
من تقدير الموظف إلى المزايا والامتيازات المحسّنة ، سواء كنت تضع موظفيك في المقام الأول أم لا ، فسيحدد نجاحك على المدى الطويل. وإذا لم تكن متأكدًا من شعور الموظفين ، فاسألهم ببساطة! سيضمن الاستماع إلى تعليقاتهم ودمجها أنه عند إطلاقك لاستراتيجيات جديدة ودخول أسواق جديدة ، ستحصل على دعمهم الحماسي على طول الطريق.
15. ابق متيقظاً
لنفترض أنك اتبعت الخطوات الأربع عشرة المذكورة أعلاه ورأيت أداء مبيعاتك يرتفع بشكل كبير. على الرغم من أنه قد يكون من المغري أن تنعم بنجاحك ، إلا أنك يجب أن تقاوم. منافسوك يقفون خلفك تمامًا - وينتظرون منك أن تشعر بالرضا عن نفسك.
ابحث دائمًا عن طرق جديدة للابتكار في منتجك ومفاجأة عملائك وإسعادهم. في عالم المبيعات الحديثة سريع الخطى ، هذه هي الطريقة الوحيدة للفوز.
تأمين نجاح مبيعاتك
أداء المبيعات الأفضل هو سباق الماراثون ، وليس العدو السريع. من خلال الاستثمار في التمكين وتجربة العملاء والمواءمة متعددة الوظائف وثقافة الشركة ، يمكنك تأمين النجاح على المدى الطويل.
