قهوة البيادر العربية التركية الفرنسية

 

أنشطة المبيعات: التعريف والأمثلة والدليل الإرشادي

غالبًا ما تفكر فرق المبيعات التي تتطلع إلى إغلاق المزيد من الصفقات في زيادة أو تحسين أنشطة المبيعات الخاصة بهم. يمكن أن توفر المشاركة المنتظمة في أنشطة المبيعات للشركات مجموعة من الفوائد ، بما في ذلك اكتشاف فرص مبيعات جديدة ، والاحتفاظ بالمزيد من العملاء ، وإنشاء استراتيجيات تعتمد على البيانات وزيادة الأرباح. لتحسين أنشطة المبيعات الخاصة بك ، من المهم أولاً فهم العمليات والتكتيكات المختلفة المتعلقة بأنشطة المبيعات. في هذه المقالة ، نحدد أنشطة المبيعات ، ونستكشف بعض الأمثلة ونناقش كيف يمكنك أنت وفريقك إنشاء المزيد من نشاط المبيعات.

ما هي أنشطة المبيعات؟

أنشطة المبيعات هي الاستراتيجيات والمهام اليومية التي يقوم بها فريق المبيعات. قد يقوم ممثلو المبيعات أو فرق إدارة المبيعات بأداء أنشطة المبيعات. تؤدي الممارسة المنتظمة لأنشطة المبيعات إلى إنجازات مبيعات أكثر أهمية ، مثل إغلاق عملية بيع أو تلبية الحصص الشهرية.

أمثلة على أنشطة المبيعات

تصنف العديد من فرق المبيعات أنشطة المبيعات إلى فئتين رئيسيتين. هذه الفئات هي أنشطة المبيعات الكمية والنوعية. أنشطة المبيعات الكمية هي تلك التي يمكنك قياسها من خلال البيانات الرقمية ، في حين أن الأنشطة النوعية يمكن أن توفر رؤى حول ما يشعر به فريق المبيعات أو العملاء. تشمل أمثلة أنشطة المبيعات الكمية ما يلي:

• • عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة أو المكالمات الهاتفية التي تم إجراؤها للعملاء

• • عدد العملاء المتوقعين الجدد الذين تم الاتصال بهم

• • متوسط ​​الوقت الذي يقضيه كل عضو في المبيعات في التدريب والتطوير

• • عدد العملاء المتوقعين في مناطق البيع المختلفة

• • متوسط ​​عدد المبيعات لكل مندوب بيع

• • عدد العملاء المتوقعين الذين يحضرون عروض المنتج أو الخدمة

• • عدد العملاء الحاليين الذين تم الاتصال بهم

• • متوسط ​​عدد العملاء المتوقعين من خلال كل قناة مبيعات

• • عدد زيارات العميل الشخصية

• • متوسط ​​عدد تفاعلات العميل قبل البيع

• • عدد العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم بواسطة مندوب المبيعات

فيما يلي بعض الأمثلة على أنشطة المبيعات النوعية:

• • جودة تفاعل كل عميل

• • رضا العملاء

• • جودة علاقة كل عميل ككل

• • الوعي بالعلامة التجارية

من الممكن في بعض الأحيان تحديد أنشطة المبيعات النوعية الخاصة بك. على سبيل المثال ، يمكنك أن تطلب من عميلك تقييم رضا العملاء على مقياس من 1 إلى 10. ومع ذلك ، قد تكون هذه المقاييس أقل موضوعية من أنشطة المبيعات الكمية ، لذلك من المهم تقييم أنشطة المبيعات النوعية الخاصة بك من خلال طرق متعددة.

لماذا تعتبر أنشطة المبيعات مهمة؟

أنشطة المبيعات مهمة لأسباب عديدة ، منها:

• استخدام مجموعة من التكتيكات: يمكن أن تساعد أنشطة المبيعات فريقك على المشاركة في استراتيجيات المبيعات المختلفة وتفاعلات العملاء. يتيح لك استخدام تقنيات مختلفة التعامل مع أنواع مختلفة من العملاء في مراحل مختلفة من رحلة المشتري.

• تلبية حصص المبيعات: يمكن أن تساعد التفاعلات اليومية مع العملاء ممثلي المبيعات على تلبية أو حتى تجاوز حصص المبيعات الخاصة بهم.

• البحث عن فرص مبيعات جديدة: يعد إنشاء عملاء متوقعين والتنقيب من أنشطة المبيعات المهمة. يمكن أن يؤدي أداء أنشطة المبيعات باستمرار التي تستهدف العثور على عملاء محتملين جدد إلى فرص مبيعات جديدة.

• وضع استراتيجيات تعتمد على البيانات: إن الجمع والتحليل المنتظم لبيانات أنشطة المبيعات الخاصة بك يمنح فريقك القدرة على تطوير أساليب المبيعات بناءً على تفاعلات العملاء الفعلية. على سبيل المثال ، إذا لاحظت أن تفاعلاتك مع العملاء المتوقعين الجدد عبر البريد الإلكتروني قد تكون أكثر احتمالية من قنوات الاتصال الأخرى لتؤدي إلى المبيعات ، يمكن لفريقك قضاء المزيد من الوقت في تطوير محتوى البريد الإلكتروني.

• الاحتفاظ بالعملاء: يقدّر العديد من العملاء مندوبي المبيعات الذين يأخذون الوقت الكافي للتفاعل معهم بانتظام والتعامل معهم على أنهم أكثر من مجرد أرقام مبيعات. تؤكد أنشطة المبيعات على التفاعلات اليومية التي تساعد في بناء هذه العلاقات الدائمة مع العملاء.

• تحسين كفاءة العمليات الخاصة بك: يمكن أن يساعدك تقييم بيانات أنشطة المبيعات الخاصة بك على اكتشاف طرق لتبسيط عمليات المبيعات وخطوط الأنابيب الخاصة بك.

• البيع بكميات أكبر: معرفة أي من أنشطة المبيعات الخاصة بك يؤدي باستمرار إلى نتائج أفضل قد يعزز مبيعات منتجاتك أو خدماتك. يمكن أن يؤدي هذا إلى فوائد أخرى ، مثل زيادة الأرباح.

استعد للمقابلات مع أسئلة التدريب والنصائح

كيفية توليد المزيد من نشاط المبيعات

فيما يلي بعض الاستراتيجيات والخطوات التي يمكن أن تساعد فريقك على زيادة نشاط المبيعات:

1. صنف العملاء المحتملين

قسّم العملاء المحتملين والعملاء المحتملين إلى فئات مختلفة. تتضمن طرق تصنيف العملاء المتوقعين ما يلي:

• مقدار المشاركة: تتمثل إحدى طرق تصنيف العملاء المحتملين في مدى تفاعلهم أو مدى الاهتمام الذي أبدوه بشركتك. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون لديك مجموعة من العملاء المحتملين الذين تواصلوا معك مرة واحدة فقط ومجموعة أخرى تعمل مع شركتك أكثر من ثلاث مرات.

• نوع الاهتمام: تقوم بعض فرق المبيعات بتقسيم العملاء المتوقعين بناءً على نوع الاهتمام الذي أظهروه. على سبيل المثال ، يمكنك فصل العملاء المتوقعين الذين تفاعلوا أولاً مع عملك من خلال وسائل التواصل الاجتماعي عن العملاء المتوقعين الذين أرسلوا إليك بريدًا إلكترونيًا للاستفسار.

• المرحلة في رحلة المشتري: ضع في اعتبارك فصل العملاء المحتملين بناءً على مكانهم في رحلة المشتري. باستخدام هذه الطريقة ، قد تستخدم أساليب مختلفة للتواصل مع العملاء المتوقعين في مرحلة الوعي عن تلك التي تؤدي في مرحلة اتخاذ القرار.

2. إنشاء قوالب مختلفة

تصميم قوالب للتفاعلات المختلفة مع العملاء أو العملاء المتوقعين. يمكن أن يساعد وجود قوالب مختلفة لمجموعة من السيناريوهات مندوبي المبيعات في جعل تفاعلاتهم مع عملائك المحتملين أو الحاليين أكثر كفاءة وتخصيصًا. التفاعلات التي يمكنك إنشاء قالب من أجلها تشمل:

• تسجيل الدخول

• تقديم دراسة حالة أو بحث آخر

• شكرهم على الاشتراك في رسالتك الإخبارية أو إضافة أحد عروضك إلى قائمة الرغبات أو إجراء محدد آخر

• تهنئتهم على حدث تاريخي حديث ، مثل عيد ميلاد أو ذكرى سنوية

• تقديم عرض أو خصم لفترة محدودة

• الإعلان عن حدث داخلي قادم

تأكد من تحسين كل قالب لمبيعاتك وقنوات الاتصال المختلفة. على سبيل المثال ، من المحتمل أن تحتوي رسالة البريد الإلكتروني التي تقوم بتسجيل الوصول على عميل محتمل على محتوى مختلف عن مكالمة هاتفية لتسجيل الوصول.

3. استخدم الأدوات الرقمية

اجعل من السهل تتبع أنشطة المبيعات الخاصة بك وتنفيذها باستخدام الأدوات الرقمية مثل:

• CRM: ينظم برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) ويحلل بياناتك المتعلقة بحساباتك وتفاعلات العملاء المحتملين وأنشطة المبيعات وعلاقات العملاء والصفقات. يسهل برنامج CRM على فريق إدارة المبيعات تقييم كفاءة وجودة تفاعلات العملاء المحتملين أو العملاء وتحديد كيفية تحسين أي تحديات حالية.

• تطبيق التقويم: يتيح التقويم الرقمي لفرق المبيعات التنقل بسهولة بين كل من التقويم الشخصي وأي فريق أو أحداث أو اجتماعات على مستوى الشركة. يمكنك أيضًا استخدام تطبيقات التقويم لتبسيط عملية جدولة الأحداث المتكررة ، مثل اجتماع الفريق الأسبوعي.

• أتمتة البريد الإلكتروني: يمكن لبرنامج أتمتة البريد الإلكتروني إرسال رسائل بريد إلكتروني تلقائيًا إلى العملاء المتوقعين أو العملاء استنادًا إلى أحداث محددة ، مثل الاشتراك في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني أو إجراء عملية شراء من متجرك عبر الإنترنت. يمكن لفرق المبيعات أيضًا استخدام برنامج أتمتة البريد الإلكتروني لإنشاء محتوى مسبقًا وإرسال هذا المحتوى تلقائيًا في تاريخ محدد.

• تطبيق الجدولة: تسهل جدولة التطبيقات جدولة الاجتماعات مع عدة أشخاص. باستخدام تطبيق الجدولة ، يمكنك أن ترى في لمحة أفضل أوقات الاجتماع المحتملة لمعظم أو جميع المشاركين في الاجتماع.

4. النظر في توقيتك

انتبه إلى توقيت مكالماتك ورسائل البريد الإلكتروني للعملاء والعملاء المحتملين. قد تجد أن إجراء مكالمات هاتفية أو إرسال رسائل بريد إلكتروني في أوقات معينة من اليوم ، مثل الصباح ، يطالب المستلمين بالتفاعل بشكل أكبر مع شركتك.

إذا أجريت مبيعات في مناطق أو بلدان متعددة ، فمن المهم أيضًا أن تضع في اعتبارك اختلاف المناطق الزمنية. اعتمادًا على الاختلاف بين المناطق الزمنية الخاصة بك ، قد يكون العملاء المحتملون أو العملاء في نقاط مختلفة في يومهم أو حتى في يوم آخر تمامًا. قد يكون من الأسهل إجراء اتصال مع العملاء في مناطق زمنية مميزة عبر البريد الإلكتروني. استخدم أدوات مثل برنامج أتمتة البريد الإلكتروني بحيث يمكنك جدولة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك في الوقت الأكثر ملاءمة للعملاء المحتملين أو العملاء.

5. إضفاء الطابع الشخصي على تفاعلاتك

خصص تفاعلاتك مع عملائك قدر الإمكان. يمكنك استخدام أدوات مثل برنامج CRM لتتبع التفاعلات المختلفة التي أجريتها مع كل عميل محتمل أو حالي والإشارة إلى تلك التفاعلات في اتصالاتك المستقبلية. يمكن أن تتضمن الاستراتيجيات الأخرى لتخصيص تفاعلات العملاء ما يلي:

• برمجة برامج أتمتة البريد الإلكتروني لتضمين اسم العميل المحتمل أو العميل تلقائيًا

• السؤال عن الموضوعات غير الرسمية والشخصية ، مثل احتياجات العمل أو خطط عطلة نهاية الأسبوع

• مشاركة أفكارك الشخصية حول منتجك أو خدمتك أو تفاصيل شخصية عنك