اختراق السوق: التعريف وكيف يعمل
اختراق السوق هو مقياس يستخدم في الأعمال التجارية لقياس عدد العملاء الذين يستخدمون منتجًا أو خدمة مقارنة بالسوق الإجمالي المقدر لهذا المنتج أو الخدمة. غالبًا ما تستخدم الشركات اختراق السوق لتحديد ما إذا كان ينبغي عليها التوسع في أسواق جديدة. إذا كنت مهتمًا بزيادة إيراداتك ، والوصول إلى المزيد من العملاء وتوسيع منتجاتك أو خدماتك ، فقد يكون من المفيد معرفة كيفية اختراق السوق.
في هذه المقالة ، نحدد ما هو اختراق السوق ، ونوضح سبب أهميته ونشارك النصائح لمساعدتك على زيادة اختراق السوق لشركتك.
ما هو اختراق السوق؟
اختراق السوق هو مقياس لعدد العملاء الذين يستخدمون منتجًا أو خدمة مقارنة بإجمالي السوق المقدّر لهذا المنتج أو الخدمة. تستخدم الشركات اختراق السوق لتحديد حجم السوق المحتمل وما إذا كان ينبغي عليهم الانتقال إلى سوق جديد من خلال تقديم خدمات أو منتجات إضافية.
على سبيل المثال ، إذا كان هناك 300 مليون شخص في بلد ما و 65 مليون منهم يمتلكون أجهزة كمبيوتر محمولة ، فإن اختراق السوق المقدّر لأجهزة الكمبيوتر المحمولة سيكون 22٪. بناءً على ذلك ، يمكنك أن تتخيل أن هناك ما يقرب من 235 مليون عميل محتمل لأجهزة الكمبيوتر المحمول في هذا البلد - أو أن 78٪ من سوق أجهزة الكمبيوتر المحمولة لا تزال غير مستغلة. قد تشجع هذه المعلومات الشركات المصنعة لأجهزة الكمبيوتر المحمول على توسيع منتجاتها لتشمل هذا البلد.
كيف يتم حساب اختراق السوق؟
يتم التعبير عن اختراق السوق كنسبة مئوية لإظهار عدد العملاء المحتملين في السوق الذين قاموا بشراء منتج شركة معينة بدلاً من منتج منافس أو عدم وجود منتج على الإطلاق. لحساب اختراق السوق ، استخدم الصيغة التالية:
اختراق السوق = (عدد العملاء الحاليين) / (إجمالي حجم السوق المستهدف) × 100
تمنحك القيمة الناتجة في هذا الحساب اختراق السوق لمنتجك أو خدمتك كنسبة مئوية. كلما زادت النسبة ، زاد حجم السوق الذي اخترقه منتجك أو خدمتك. إذا كانت شركتك تتمتع بأعلى نسبة اختراق للسوق لمنتج أو خدمة معينة في منطقة ما ، فقد تعتبر الشركة الرائدة في السوق في هذه الصناعة.
لماذا اختراق السوق مهم في الأعمال؟
يعد اختراق السوق أمرًا مهمًا لأنه يساعد الشركات على تحديد الأماكن التي قد تكون هناك فرصة لزيادة المبيعات. قد تستخدم الشركات التي لديها اختراق سوق منخفض في منطقة ما هذه البيانات لتوسيع أساليب مبيعاتها وجهودها التسويقية ، في حين أن الشركات التي لديها اختراق كبير في السوق قد يكون لديها العديد من المزايا لتسويق منتجاتها.
على سبيل المثال ، قد توفر المتاجر مساحة أكبر على الرفوف أو موقعًا أفضل لشركة تصنف على أنها الشركة الرائدة في السوق في صناعتها لأن منتجاتها أكثر شهرة وسعيًا وراء العملاء. هذا يمكن أن يسهل على الشركة الرائدة في السوق زيادة المبيعات ومواصلة الوصول إلى العملاء.
بالإضافة إلى ذلك ، قد يكون قادة السوق قادرين على التفاوض بشأن عقود أفضل أو صفقات مع بائعيهم لأنهم يطلبون المزيد من الإمدادات دفعة واحدة لتلبية الطلب المرتفع على منتجاتهم. يمكن أن يساعد ذلك في تقليل تكلفة إنتاج منتجاتهم وزيادة هامش ربحهم.
الأسواق المشبعة مقابل الأسواق غير المشبعة
يمكن أن يساعد اختراق السوق أيضًا الشركات على تحديد ما إذا كان ينبغي عليها التوسع في سوق معين من خلال إظهار مدى تشبع السوق أو عدم تشبعه. فيما يلي بعض الأمثلة على الشكل الذي يمكن أن يبدو عليه السوق المشبع وغير المشبع ، جنبًا إلى جنب مع التعريفات لكل من هذه المصطلحات:
ما هو السوق المشبع؟
إذا كان السوق مشبعًا ، فهذا يعني أن حجم المنتج أو الخدمة قد تم تعظيمه بالفعل ، مما يترك مجالًا ضئيلًا للنمو.
على سبيل المثال ، إذا كان هناك 100000 شخص في منطقة ما و 95000 منهم يمتلكون أفران ميكروويف ، فإن اختراق السوق المقدّر لأجهزة الميكروويف سيكون 95٪. بناءً على ذلك ، يمكنك أن تتخيل أن هناك ما يقرب من 5000 عميل محتمل في هذه المنطقة - أو أن 5٪ من سوق أجهزة الميكروويف لا تزال غير مستغلة. قد تثني هذه المعلومات مصنعي الميكروويف عن توسيع منتجاتهم في هذه المنطقة لأن عدد العملاء المحتملين منخفض نسبيًا.
عندما يكون السوق مشبعًا ، لا يمكن للشركة أن تحقق مزيدًا من النمو إلا من خلال تطوير ابتكارات منتجات جديدة ، أو عن طريق أخذ حصة السوق الحالية من المنافسين أو من خلال الزيادة الإجمالية في طلب المستهلك.
ما هو السوق غير المشبع؟
إذا كان السوق غير مشبع ، فإن حجم المنتج أو الخدمة لا يزال لديه مجال كبير للنمو. غالبًا ما تبحث الشركات عن الأسواق غير المشبعة من أجل زيادة الأعمال المحتملة.
على سبيل المثال ، إذا كان 100 مليون شخص يعيشون في بلد ما و 15 مليون منهم يمتلكون حاليًا هواتف ذكية ، فإن اختراق السوق المقدّر للهواتف الذكية سيكون 15٪. وهذا يعني أن هناك ما يقرب من 85 مليون عميل محتمل في هذا البلد - أو أن 85٪ من السوق لا يزال غير مستغل. قد تشجع هذه المعلومات مصنعي الهواتف الذكية على توسيع منتجاتهم لتشمل هذا البلد لأن هناك متسعًا كبيرًا لهم للنمو.
نصائح لزيادة اختراق السوق
تتطلب زيادة اختراق السوق في منطقة ما استراتيجية اختراق السوق. فيما يلي بعض النصائح لزيادة اختراق السوق:
• اضبط السعر. قم بتحليل ما يتقاضاه منافسوك مقابل المنتجات المماثلة لتحديد ما إذا كانت زيادة السعر أو خفضه يمكن أن يحسن مبيعاتك. على سبيل المثال ، قد تختار خفض سعر منتجك لزيادة المبيعات على المدى القصير ، ثم رفع السعر بثبات بمرور الوقت لزيادة الربح.
• زيادة الدعاية. يمكن أن يساعدك توسيع جهودك التسويقية على زيادة الوعي بالعلامة التجارية داخل السوق المستهدف. خذ الوقت الكافي لتطوير حملتك الإعلانية بالكامل والتخطيط لها للتأكد من أن منافسيك لا يمكنها تكرارها بسهولة. بينما يمكنك تحقيق ذلك من خلال حملة قصيرة المدى ، فقد يتضمن أيضًا تجديد إستراتيجيتك التسويقية بالكامل.
• اكتشف قنوات التوزيع الجديدة. ضع في اعتبارك قنوات التوزيع التي تستخدمها حاليًا وكيف يمكن أن يساعدك تضمين قنوات التوزيع الجديدة في الوصول إلى المزيد من العملاء. على سبيل المثال ، إذا كانت قناة التوزيع الأساسية لمنتجاتك هي منافذ البيع بالتجزئة ، فيمكنك زيادة اختراق السوق من خلال التوسع في التسويق عبر الهاتف أو التسويق الرقمي.
• تحسين منتجك أو خدمتك. استمع إلى ملاحظات العملاء لمساعدتك في تحديد كيف يمكنك تحسين منتجاتك أو خدماتك. بعد ذلك ، قم بإجراء تحديثات صغيرة أو تغييرات على المنتج لحل هذه التحديات لعملائك. يمكن أن يزيد ذلك من ولاء العلامة التجارية ويساعدك على تطوير منتجات أو خدمات أكثر قدرة على المنافسة في السوق.
• تشكيل تحالفات استراتيجية. حدد شركاء الأعمال المحتملين الذين يعملون بالفعل في السوق الذي تريد التوسع فيه. قد يساعدك تكوين شراكة على زيادة اختراق السوق من خلال منحك إمكانية الوصول إلى موارد وعملاء إضافيين.
