تعد مسارات التسويق استراتيجية تسويق متخصصة تستلزم استخدام أساليب تسويقية مختلفة اعتمادًا على مكان وجود الشخص في رحلة المشتري. يمر كل عميل بخطوات معينة قبل إجراء عملية شراء أخيرًا. يمكن اعتبار هذه الخطوات على أنها مسار يتحرك فيه المستهلك ليصبح عميلاً.
عندما يستهدف المسوقون الأشخاص في مراحل مختلفة بتكتيكات مختلفة ، بهدف إرسالهم على طول المسار ، فإنهم يستخدمون مسار التسويق.
يطلق عليه اسم قمع لأنك كلما تحركت على طول المراحل ، تفقد العملاء. على هذا النحو ، إذا بدأت بـ 100 عميل في الجزء العلوي من مسار التحويل ، فإن حصة صغيرة منهم فقط ستصل أخيرًا إلى المرحلة الأخيرة وتجري عملية شراء. لذلك ، يتناقص عدد الأشخاص مع كل مرحلة ، ولهذا يطلق عليها اسم قمع.
ما هي مسارات التسويق وكيف تعمل؟
يصنف معظم المسوقين مراحل مسار التسويق بناءً على نموذج AIDA ذو الأربع مراحل. يتبع هذا النموذج رحلة العميل من نقطة التفاعل الأولى إلى التحويل.
ومع ذلك ، يمكن تخصيص مسارات التحويل التسويقية ويمكن تجميع المراحل أو تقسيمها بشكل أكبر ، حسب الحاجة. يستخدم بعض المسوقين مسارًا من ثلاث خطوات مع إنشاء العملاء المحتملين والرعاية والتحويل باعتبارها المراحل الثلاث. يضيف البعض مراحل إضافية مثل الاحتفاظ بالعملاء وتجديد النشاط التسويقي بعد مرحلة التحويل.
الوعي
في هذه المرحلة ، يتمثل الهدف الرئيسي في تقديم علامتك التجارية ومنتجاتك إلى الجمهور المستهدف. هذه هي مرحلة القمع حيث يجب أن تركز كل جهودك التسويقية على جذب الانتباه والتواصل مع أكبر عدد ممكن من الأشخاص.
إن نشر الوعي بالعلامة التجارية وجذب انتباه الجمهور يحددان هذه المرحلة من مسار التسويق. ويتعلق النجاح في هذه المرحلة بعدد العملاء المحتملين الذين يمكنك توجيههم عبر النفق إلى المرحلة التالية.
الاهتمام
هذه هي المرحلة التي يبدأ خلالها الأشخاص فعليًا في تطوير الاهتمام بعلامتك التجارية أو منتجاتك. يفكرون في منتجك ، إلى جانب منتجات العلامات التجارية الأخرى ويبدأون في التعرف على ميزاتها وفوائدها.
من منظور تسويقي ، يجب أن يكون هدفك في هذه المرحلة هو إعلامهم بميزات منتجك وفوائده وكيف أنه أفضل من المنتجات الأخرى. سيساعد هذا في جعل منتجك أكثر جاذبية لهم.
إذا كان لديك شركة خدمات ، فسيكون هدفك هو نقل كيف تختلف علامتك التجارية عن الآخرين وتكون مناسبة بشكل أفضل للعميل المحتمل.
الرغبة
هذه هي المرحلة في رحلة المشتري حيث يبدأ فعليًا في الرغبة في الحصول على منتجك أو خدمتك ولديهم نية شراء عالية. تشير هذه المرحلة أساسًا إلى التغيير من "أحب ذلك" إلى "أريده" من منظور العميل.
من منظور تسويقي ، هذه هي المرحلة التي تحتاج فيها إلى التأكد من أنك تقدم هذا التنبيه وتحويل هؤلاء العملاء المحتملين ذوي النوايا العالية إلى عملاء. تحتاج إلى التفاعل مع عملائك المحتملين بطريقة تزيد من الرغبة في الحصول على منتجك.
أيضًا ، في كثير من الأحيان ، تسير مرحلتا الاهتمام والرغبة جنبًا إلى جنب وتحدثان في وقت واحد تقريبًا أو في تتابع وثيق. وبالتالي ، يمكن الجمع بين هاتين المرحلتين لتشكيل مرحلة رعاية رائدة. تتمثل الأهداف الرئيسية هنا في إشراك المستهلكين وجعلهم يريدون منتجك على غيرهم.
الفعل
هذه هي المرحلة الأخيرة من مسار التسويق الذي يتخذ خلاله المستهلك الإجراء المطلوب ويتحول إلى عميل. يجب أن تنقل أي مواد تسويقية تستهدف العملاء في الجزء السفلي من مسار التحويل إحساسًا بالإلحاح لاتخاذ إجراء.
لماذا يجب أن يكون لديك مسار تسويق
تساعد مسارات التسويق في توفير هيكل لجميع أنشطتك التسويقية وتخبرك بكيفية استهداف العميل بأفضل طريقة. يكون التسويق أكثر فاعلية عندما تستهدف العملاء المحتملين استنادًا إلى أي مرحلة من مسار التحويل هم فيها.
الأشخاص الموجودون في الجزء العلوي من مسار التحويل ليسوا على دراية بعلامتك التجارية حتى الآن ، لذلك لا يمكنك ببساطة أن تتوقع منهم إجراء عملية شراء ، فأنت بحاجة إلى إبلاغهم أولاً. إن إرسال مواد تسويقية محتملة من أسفل القمع تهدف إلى نشر الوعي بالعلامة التجارية هو أمر غير مجدٍ بنفس القدر.
أفضل طريقة لاستهداف المستهلكين هي معرفة مكانهم في مسار التسويق واستخدام أساليب التسويق الصحيحة لتوجيههم إلى أسفل النفق.
استراتيجيات التسويق لكل مرحلة من مراحل القمع
في هذا القسم ، سنناقش تقنيات التسويق المختلفة التي يمكنك استخدامها في كل مرحلة من مراحل قمع التسويق. نظرًا لأن مرحلتي الاهتمام والرغبة تسير جنبًا إلى جنب وتتطلب عادةً أساليب تسويقية متشابهة ، فقد جمعناها معًا.
استراتيجيات توليد الرصاص (مرحلة الوعي)
كما ذكرنا سابقًا ، تهدف الأنشطة التسويقية في هذه المرحلة إلى نشر الوعي بالعلامة التجارية. نظرًا لأن هذا هو الجزء العلوي من مسار التحويل ، فكلما زاد عدد الأشخاص الذين يمكنك الوصول إليهم وتوجيههم إلى أسفل النفق ، كان ذلك أفضل. لذلك ، ينصب التركيز هنا على كمية العملاء المحتملين وليس جودتهم.
فيما يلي بعض أساليب التسويق الأفضل في مسار التحويل والتي يمكن أن تساعدك في الوصول إلى عدد كبير من الأشخاص.
التسويق المؤثر
إذا كان هدفك هو الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص ، فلا توجد طريقة أفضل من استخدام المؤثرين المشهورين لتقديم علامتك التجارية إلى المستهلكين. عادة ما يكون للمؤثرين قواعد متابعين كبيرة ومتفاعلة يمكنك الوصول إليها من خلال التعاون معهم.
خذ هذا المنشور على وسائل التواصل الاجتماعي ، على سبيل المثال. يمكن للإشارة البسيطة للعلامة التجارية من حساب Instagram الصحيح أن تساعد في وضع علامة تجارية على الخريطة. المؤثر في هذه الحالة هو صاحب قطة. ساعد ذكر العلامة التجارية البسيط العلامة التجارية لأطعمة القطط في الوصول إلى أكثر من 89 ألف شخص.
SEO السيو العضوي
هناك إستراتيجية مفيدة أخرى في هذه المرحلة من مسار التحويل وهي تحسين محتوى موقع الويب الخاص بك للكلمات الرئيسية لتحسين تصنيفات البحث العضوية الخاصة بك. يأتي الكثير من العملاء المحتملين إلى موقع ويب عبر هذه القناة ، لذلك من المهم تحسينه.
الدعاية
تعد حملات PPC الإعلانية واحدة من أكثر استراتيجيات التسويق شيوعًا المستخدمة لتوليد العملاء المتوقعين إذا كانت لديك ميزانية كبيرة. يتم عرض هذه الإعلانات على عدد كبير من الأشخاص ذوي الصلة الذين يدخلون استعلامات بحث تتعلق بمكانتك. لذلك ، باستخدام إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) ، يمكنك إنشاء عملاء محتملين ذوي جودة عالية.
قيادة استراتيجيات التنشئة (مراحل الاهتمام والرغبة)
بالنسبة لمراحل الاهتمام والرغبة في مسار التسويق ، هناك استراتيجيتان تعملان بشكل جيد:
تسويق المحتوى
إذا كانت هناك حاجة في أي وقت لمحتوى جيد لإشراك جمهورك ، فهو في هذه المرحلة من مسار التحويل. من الأفضل استهداف الأشخاص الذين تعرّفوا للتو على علامتك التجارية ومستعدون لاستكشاف المزيد بالمحتوى ذي الصلة والجذاب. لذلك ، يعد تسويق المحتوى استراتيجية تسويق فعالة في منتصف القمع.
استراتيجيات تحويل العملاء المحتملين (مرحلة العمل)
هذه هي المرحلة التي تحتاج خلالها إلى إقناع المشترين المحتملين باتخاذ إجراء وإجراء عملية شراء. لذلك ، تركز جميع استراتيجيات التسويق في هذه المرحلة على خلق شعور بالإلحاح وتسهيل إتمام عملية الشراء على الأشخاص.
فيما يلي بعض استراتيجيات تحويل العملاء المحتملين الأكثر فاعلية والتي يمكنك استخدامها:
CRO
تركز استراتيجيات تحسين معدل التحويل (CRO) على تمكين الأشخاص من التحويل بسهولة. تتضمن هذه عادةً تحسين موقع الويب وإضافة العبارات الصحيحة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) للتأكد من أنه من الأسهل على الأشخاص اتخاذ الإجراء المطلوب.
إن تضمين عبارات الحث على اتخاذ إجراء مثل "اشترِ الآن" أو "جربها الآن" وما إلى ذلك ، يوفر للمستخدمين ذوي الرغبة العالية في الشراء طريقة سهلة لإجراء عملية شراء. توجه CTAs الأشخاص من أي مكان على موقع الويب الخاص بك إلى صفحات الشراء.
العروض التجريبية والمحاكمات
يؤدي توفير نسخة تجريبية مجانية أو عرض توضيحي مباشر إلى تحسين فرص قيام العميل المحتمل بعملية شراء. هذه الاستراتيجيات مفيدة بشكل خاص لل SaaS وشركات الخدمات الأخرى.
يمكن أن يساعد العرض التوضيحي المستهلكين على فهم المنتج بشكل أفضل ورؤية واجهة المستخدم بأنفسهم. هذا يساعد في عملية صنع القرار ، خاصة في حالة البرامج والأدوات المعقدة.
وبالمثل ، يشجع الإصدار التجريبي المجاني الأشخاص على تجربة منتجك أو خدمتك قبل استثمار أموالهم. عادةً ما تُترجم التجربة الجيدة مع الإصدار التجريبي إلى عملية شراء لاحقًا.
الخصومات والعروض
على غرار كيفية استخدام شركات الخدمات للتجارب والعروض التوضيحية ، يمكن للشركات القائمة على المنتجات استخدام استراتيجيات ترويجية لتشجيع الناس على الشراء. يخلق الخصم أو الكوبون لفترة محدودة أو أي عرض آخر إحساسًا بالإلحاح ويساعد في تسريع عملية الشراء.
ما وراء القمع ...
أنت الآن تعرف ما هو مسار التسويق وما هي الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها في كل مرحلة لاستهداف عملائك المحتملين بشكل أفضل. ومع ذلك ، لا تنتهي وظيفة المسوق بقيام العميل بعملية شراء. يجب أن يكون لديك إستراتيجية واضحة للاحتفاظ بالعملاء لضمان بقاء هؤلاء العملاء الذين اكتسبوا بشق الأنفس مع علامتك التجارية لفترة طويلة.
عند تصميم مسار تسويق لعلامتك التجارية ، لا تنس إضافة مرحلة إضافية في النهاية ، تركز على الاحتفاظ بعملائك. يمكن لهذه الإستراتيجية أن تقطع شوطًا طويلاً للحفاظ على عملك مربحًا. لذا ، انطلق وابدأ العمل على مسار التسويق الآن.
اذا كان لديك اي استفسار عن التسويق او تسويق العلامة التجارية الخاصة بك او بمتجرك راسلنا من
