Paid-by-MrJaz.com

اعلان

ما هو تسريع المبيعات؟

إرسال تعليق

 


تعريف تسريع المبيعات

يشير تسريع المبيعات إلى الاستراتيجيات التي تساعد الشركات على تحريك العملاء المحتملين عبر خط أنابيب المبيعات بكفاءة أكبر. يوفر برنامج تسريع المبيعات الفعال لفرق المبيعات والتسويق بيانات وآراء في الوقت المناسب مصممة لزيادة سرعة تحويلات العملاء ومدى ملاءمتها. تندرج مجموعة متنوعة من تطبيقات وتقنيات البرامج تحت مظلة تسريع المبيعات ، بما في ذلك قواعد بيانات العملاء المحتملين وأدوات بحث الشركة وتقنية تتبع البريد الإلكتروني والتحليلات التنبؤية.

لقد تغيرت عمليات البحث عن المبيعات التقليدية بشكل كبير خلال العقد الماضي ، خاصة بالنسبة للبائعين B2B. بينما كان إغلاق صفقات البيع في الغالب يدور حول من تعرفه ، فإن التقدم التكنولوجي وانتشار البيانات والتحليلات قلب هذا الاعتقاد طويل الأمد رأسًا على عقب. على نحو متزايد ، من يتم استبداله بما. تعمل الكمية الهائلة من البيانات التي يمكن تحليلها ومعالجتها في الوقت الفعلي وتوزيعها على الفور في الأدوات والتطبيقات على تغيير طريقة إدارة المبيعات والتسويق. عند مقارنتها بالطرق الثابتة القديمة للمكالمات الصادرة والتنقيب والتي لا تؤدي ببساطة إلى النتائج بالطريقة التي اعتادوا عليها ، فإن هذا النهج أكثر حداثة. يشير الكثيرون إليه الآن على أنه تسريع المبيعات.

التنقيب التقليديتسريع المبيعات
فرصة غير محددة في السوقتتماشى الموارد مع الفرص
مبعثر المكالمات ورسائل البريد الإلكترونيالتنميط المثالي للعملاء
قوائم الاحتمالات الثابتةإشارات شراء في الوقت الحقيقي
معلومات الاتصال الأساسيةملامح المشتري السياقية
أدوات قائمة بذاتهامنصات متكاملة
تم بمفردهالتعاون مع التسويق
تركز على المعاملاتتركز العلاقة


يوفر تسريع المبيعات معلومات محسّنة من بيانات B2B بطريقة أسرع بكثير ، وربطها بإشارات الشراء وتزويدها بالسياق المناسب. إنه المفتاح لزيادة عائد أنشطة المبيعات والتسويق ، من خلال إبراز المعلومات المحدثة ، والمتصلة ، والثاقبة ، والمخصصة ، والمتاحة ، والقابلة للتنفيذ.

أنواع حلول تسريع المبيعات

يوفر برنامج تسريع المبيعات الفعال لفرق المبيعات والتسويق بيانات وآراء في الوقت المناسب مصممة لزيادة سرعة تحويلات العملاء ومدى ملاءمتها. هناك العديد من الطرق التي يمكن أن تساعد بها التكنولوجيا في تسريع المبيعات ، وهي تختلف في تعقيدها. في ما يلي عدة أنواع بارزة من تطبيقات تسريع المبيعات المتاحة لفرق تطوير الأعمال والتسويق اليوم (جنبًا إلى جنب مع كيفية استخدامها):


قواعد بيانات العملاء المحتملين للمبيعات
قم بتجميع معلومات الاتصال التجارية والتحقق منها بشكل روتيني لمساعدة فرق المبيعات والتسويق في الوصول إلى العملاء المحتملين الأكثر تأهيلاً. يساعد تنقية البيانات وإثرائها على توفير الوقت عن طريق إزالة التوقعات ذات الجودة الرديئة من الاعتبار.


أدوات بحث الشركة
تجميع معلومات مفصلة عن الشركات الفردية ، بما في ذلك المستندات المالية العامة ، ودرجات الائتمان التجاري ، والتصنيفات ، والأشجار العائلية للشركات ، والأخبار ، والرؤى التنافسية ، والأحكام القانونية. تسمح السجلات الواسعة في الأعمال التجارية لمندوبي المبيعات بالدخول إلى عروض العملاء مسلحين بأحدث المعلومات حول الشركة ومنافسيها.


تنبيهات الوقت الفعلي تقوم
تلقائيًا بإخطار مندوبي المبيعات بالتغييرات الإدارية أو عمليات الاستحواذ أو غيرها من الأحداث التجارية البارزة - وهذا أمر ضروري للوصول إلى العملاء المحتملين في الوقت المناسب.


التحليلات التنبؤية واستهداف الجمهور
تعمل الخوارزميات المتقدمة على تجميع بيانات الأعمال والسوق لعمل تنبؤات مستنيرة حول العملاء أو الصناعات المحتملة. يمكن أن تساعد التحليلات التنبؤية في تحديد المجالات المناسبة للنمو ، مما يوفر لجهات التسويق ومندوبي المبيعات عناء متابعة التوقعات الضعيفة.

إنشاء البريد الإلكتروني وتتبعه -
إرسال رسائل بريد إلكتروني نموذجية استجابةً لأحداث تشغيل معينة ، مثل طلب التسعير. تتبع معدلات الفتح وزيارات الموقع التي تنشأ من جهود التوعية المحددة.


يتيح حل عرض الأسعار إلى النقد المتكامل
لمندوبي المبيعات إنشاء عروض أسعار دقيقة بسرعة استنادًا إلى إرشادات التسعير المحددة مسبقًا. يوفر الفرصة لإثبات وفورات التكلفة في وقت مبكر من دورة المبيعات ، مما قد يؤدي إلى استبعاد المنافسين البطيئين من الاعتبار.

برنامج تصور البيانات
يحول البيانات الأولية إلى رسومات ومخططات بديهية لمساعدة فرق التسويق والمبيعات على فهم الحقائق والأرقام في لمحة. يتجنب التحميل الزائد للبيانات الذي يمكن أن يبقي الرؤى مدفونة في الضوضاء.

فوائد حلول تسريع المبيعات

تخدم أدوات تسريع المبيعات غرضًا محددًا للغاية في مجموعة تقنيات التسويق: لتمكين مندوبي المبيعات من إتمام المزيد من الصفقات في وقت أقل من خلال سهولة الوصول إلى بيانات الأعمال المفيدة.

أصبحت تكنولوجيا التسويق ، أو martech ، مكونًا أساسيًا في جهود مبيعات وتسويق العديد من الشركات. ولكن بدون تقنية تسريع المبيعات ، ستظل الشركات التي تبنت بالفعل أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) ومنصات أتمتة التسويق في وضع غير مؤات.

تقوم حلول تسريع المبيعات بتخزين خط أنابيب المبيعات برؤى ومعلومات محدثة تتعلق بالآفاق والعملاء ، والعملاء المحتملين عالية الجودة ، وأهداف الجمهور الدقيقة ، ومعلومات السوق في الوقت المناسب. ببساطة ، إنه يمنح محترفي المبيعات البيانات التي يحتاجونها للوصول إلى حصصهم وزيادة الإيرادات بشكل أسرع.

تسريع المبيعات يقود النمو

إنها مسألة حسابية بسيطة: غالبًا ما يؤدي الاتصال بالمزيد من العملاء المحتملين المؤهلين بوتيرة أسرع إلى تسريع النمو والإيرادات. تُظهر بياناتنا الخاصة أن العملاء الذين يستخدمون منصة ذكاء المبيعات D & B Hoovers شهدوا زيادة في معدلهم القريب بنسبة تزيد عن 60٪.

تحسينات الأداء بهذا الحجم لا تمر مرور الكرام. وفقًا لتقرير حديث صادر عن Squiz ، قام ثلثا كبار المسوقين في الولايات المتحدة وأستراليا والمملكة المتحدة باستثمارات كبيرة في تكنولوجيا التسويق في عام 2016. ليس هناك سبب للاعتقاد بأن هذا الاتجاه سيتباطأ في أي وقت قريب.

اختيار أفضل حل لتسريع المبيعات

تتوفر العديد من منصات تسريع المبيعات لخدمة الطلب المتزايد في السوق. بعيدًا عن قيود الميزانية ، كيف يمكنك تحديد أداة تسريع المبيعات المناسبة لشركتك؟

  1. تحديد النقاط العمياء لتطوير عملك

    تتمثل الخطوة الأولى الجيدة في فهم المكان الذي كنت مقيدًا به في الماضي بسبب نقص البيانات المفيدة. ربما شعر فريق المبيعات الخاص بك بأنه غير مستعد لهذا الاجتماع الأول - قد يكون الاشتراك في أداة بحث الأعمال طريقة فعالة من حيث التكلفة لتحسين هذا الموقف.

  2. ضع في اعتبارك التوافق مع أدوات Martech الحالية

    إذا كنت تستخدم بالفعل CRM وأنظمة التشغيل الآلي للتسويق ، فمن الأهمية بمكان أن يتكامل برنامج تسريع المبيعات مع الميزات التي تعتمد عليها بالفعل. على سبيل المثال ، تكون قائمة العملاء المحتملين المخصّصة مفيدة للغاية عندما يمكن استيرادها إلى نظام CRM الأساسي الخاص بك. لا ترغب في تجميع مجموعة من الأدوات غير المتطابقة التي ستعيق عملية التوعية.

  3. تحقق من التعليقات من المستخدمين الحقيقيين

    بصفتك مسوقًا ، فأنت تعلم بالفعل أن الكلام الشفهي هو أداة مبيعات قوية. ماذا يقول المحترفون الآخرون عن منصات تسريع المبيعات التي تفكر فيها؟

    يمكن لحلول تسريع المبيعات تبسيط رحلة المشتري وتمهيد خط أنابيب الأعمال مع عملاء متوقعين أفضل. تساعد معلومات العمل في الوقت المناسب مندوبي المبيعات على الاقتراب من صانعي القرار المناسبين بالمعلومات ذات الصلة عندما يكونون مستعدين للإنفاق. تظهر مجموعة من الرؤى التنافسية والسوق استثمارك الشخصي في عمل عميل محتمل. لقد أظهر تسريع المبيعات قيمته للعديد من الشركات وهو الآن عضو حسن النية في مجموعة أدوات تكنولوجيا التسويق.

فرصة فورية للبائعين B2B

هناك فرصة هائلة للمؤسسات للانتقال من التنقيب التقليدي إلى تسريع المبيعات. تقول شركة McKinsey & Company في " أسرار مبيعات الشركات عالية النمو " أن "الشركات الأسرع نموًا أكثر فاعلية من الشركات الأبطأ نموًا في استخدام الأدوات والقدرات الرقمية لدعم منظمة المبيعات (43٪ مقابل 30٪)" لأن :

  1. إنهم يسلحون فرق المبيعات الخاصة بهم بأدوات تقدم رؤى ذات صلة وقابلة للاستخدام
  2. يستثمرون في تحسين تدفق البيانات بين المنظمات والفرق
  3. إنهم يدركون قدرة التحليلات على تحسين التخطيط وتأمين الفرص بشكل أكثر فعالية

تسريع المبيعات يفعل ذلك بالضبط. يتعلق الأمر بتحسين البيانات وإعطائها سياقًا حتى يتمكن البائعون من تطوير احتمال إلى علاقة مربحة من خلال الاستخدام الفعال للبيانات والتحليلات. 

كيفية استخدام أدوات تسريع المبيعات في ثلاث خطوات

1) تحسين بيانات المبيعات والتسويق. من الضروري أن يكون لديك بيانات منظمة ومنظمة ومتكاملة عبر المؤسسة. بمعنى آخر ، يجب إتقان البيانات حتى تكون المعلومات التي تقود قرارات عملك الرئيسية دقيقة وحديثة. ويجب أن يكون هناك الكثير من البيانات. فكر في جميع بيانات الطرف الأول التي تنشئها ، سواء كان ذلك من خلال موقع الويب الخاص بك أو أنظمة الدعم أو نظام CRM الخاص بك. بالإضافة إلى ذلك ، هناك بيانات الطرف الثالث التي تريد استخدامها لإثراء واستكمال بيانات الطرف الأول الخاصة بك. هذا هو الأساس لإشراك العملاء المحتملين في السياق الصحيح. 


يمكن أن تلعب البيانات غير المهيكلة أيضًا دورًا حيويًا. فكر في أخبار الصناعة والعلاقات العامة والمحتوى والبيانات الاجتماعية. غالبًا ما تكون هذه بعضًا من أفضل الإشارات على وجود فرصة رائعة للتواصل مع عميل محتمل ، خاصةً عندما تقترن هذه البيانات ببيانات "الوقت الفعلي" الخاصة بالطرف الأول والثالث. مجموعتك المتكاملة من بيانات الطرف الأول والثالث ، المنظمة وغير المهيكلة ، هي أكبر أداة تمييز مملوكة لك. تخلق هذه البيانات وقابليتها للاستخدام الفعلي ميزة تنافسية حقيقية. 


2) بحث رؤى من هذه البيانات. هذا هو المكان الذي تلعب فيه التحليلات دورًا حيويًا. سواء كان لديك فريق تحليلات داخلي أو خارجي ، أو مزيجًا من الاثنين معًا ، فهذه هي المرحلة التي تبدأ فيها في تحديد معنى البيانات وتحديد الإجراءات التي يجب أن يتخذها فريقك.

يمكنك ربط كل نقاط البيانات الفريدة هذه معًا واستخدام الرؤى الناتجة لإطلاق محفز لمندوب المبيعات للاتصال في اللحظة المناسبة بالضبط مع السياق المناسب لنقل البيع إلى المستوى التالي. 

3) تأكد من إعداد فريقك للتشغيل الفعال للبيانات والاستخبارات. هذا هو المكان الذي تكون فيه تجربة المستخدم مهمة حقًا. يتعلق الأمر كله بتحسين تجربة مندوب المبيعات من خلال توفير البيانات والرؤى الصحيحة بسلاسة ضمن مهام سير العمل اليومية ، مثل CRM ، حتى يتمكنوا من التصرف بسهولة بناءً على المعلومات. في النهاية ، يتعلق الأمر بأن تكون أكثر إلزامية في تسليط الضوء على الفرص والتأكيد على ما تم تغييره ، والحسابات التي يجب ترتيبها حسب الأولوية ، والأهم من ذلك ، كيفية إشراك هذا الجمهور. 

لقد تحولت القوة من البائعين B2B إلى المشترين B2B

يتخذ مشترو B2B اليوم قرارات الشراء بطرق مختلفة اختلافًا جوهريًا ، وتحتاج المبيعات إلى التكيف وفقًا لذلك. يقضي عملاء B2B والمتوقعون معظم دورة المبيعات في المجال الرقمي ، ويقومون بأبحاثهم الخاصة قبل حتى التفكير في التحدث إلى أي شخص في المبيعات. وفقًا لتقرير صادر عن CIO Insights ، فإن أكثر من 70٪ من مشتري B2B يحددون احتياجاتهم تمامًا قبل التعامل مع مندوب مبيعات ، ويحدد نصفهم تقريبًا حلولًا محددة قبل التواصل. 

حتى أفضل آفاق B2B يؤخرون التفاعل مع المبيعات وغالبًا ما لا يستجيبون لأساليب التسويق التقليدية. وقد أجبر هذا بائعي B2B على الاستفادة من البيانات الملائمة والشاملة في الوقت المناسب لتوجيه كل خطوة في تفاعلات المبيعات الخاصة بهم. وهذا بالضبط ما يريده مشترو B2B. وفقًا لاستطلاع Dun & Bradstreet للمشترين B2B ، يوافق 67 ٪ على أنه يجب على البائعين استخدام بيانات العمل لإجراء محادثات أكثر فائدة.  

هذا المستوى الأعمق من الفهم هو الذي سيمهد الطريق لقيمة طويلة الأجل - تتخللها عمليات الشراء وحل المشكلات والدعوة للعلامة التجارية والتعاون في المنتجات والمزيد. لكن هذا التحول يحدث فقط عندما يمكن للمبيعات والتسويق إظهار فهم عميق لكيفية تأثير حلولهم على أعمال المشتري.

Related Posts

إرسال تعليق

// Update cookies preferences