التسويق المتميز: المزايا والخطوات والأمثلة
يمكن أن تساعد خطة التسويق الفعالة في ضمان نجاح الأعمال وزيادة الأرباح. عندما تدمج الشركات استراتيجية تسويق متباينة ، يمكنها جذب أكثر من سوق وتقديم مجموعة من المنتجات أو الخدمات لتلبية احتياجات كل سوق. يمكن أن يؤدي فهم مبادئ التسويق المتمايز وتطبيقاته إلى تحسين مهاراتك التسويقية وزيادة الإيرادات.
في هذه المقالة ، نناقش ماهية التسويق المتمايز ، وكيف يختلف عن خطط التسويق الأخرى وكيف يمكنك إنشاء استراتيجية متمايزة لمنتجاتك أو خدماتك باستخدام نموذج إستراتيجي.
ما هو التسويق المتمايز؟
التسويق المتمايز ، المعروف أيضًا باسم التسويق متعدد القطاعات ، هو استراتيجية تستهدف اثنين أو أكثر من الجماهير المستهدفة أو الشرائح السكانية أو التسويق. من خلال استهداف أسواق متعددة ، تهدف الشركة إلى توسيع علامتها التجارية والوصول إلى زيادة الإيرادات وتلبية طلبات العملاء. عادة ما يقومون بتنفيذ استراتيجيات مختلفة ، مثل عروض المنتجات أو نقاط الأسعار أو وسائل توزيع المنتجات ، لكل قطاع من قطاعات السوق. هذا يسمح لهم ببيع المنتجات بفعالية مع الرسائل المستهدفة لكل جمهور.
على سبيل المثال ، قد تستخدم العلامة التجارية للمكملات الصحية استراتيجيات تسويق مختلفة للوصول إلى كبار السن أو النساء أو الأطفال بمنتجات فيتامين مختلفة لكل مجموعة. قد تقوم بتشغيل إعلانات تلفزيونية للعملاء الأكبر سنًا ومكافآت الولاء من خلال وسائل التواصل الاجتماعي للآباء والشباب.
مزايا التسويق المتمايز
هناك العديد من المزايا المحتملة للشركات التي تنفذ التسويق المتميز. على سبيل المثال ، التسويق المتمايز:
يلبي مجموعة من احتياجات العملاء
يمكن للشركات التي تستخدم التسويق المتمايز تلبية مجموعة متنوعة من احتياجات العملاء بدلاً من تلبية احتياجات محددة. على سبيل المثال ، يمكن للعلامة التجارية للمكملات الغذائية أن تجذب العملاء الذين يحتاجون إلى مكملات غذائية محددة ، مثل فيتامين ب 12 ، والأطفال الذين قد يحتاجون فقط إلى فيتامينات عامة متعددة. هذه القدرة على تلبية الاحتياجات المتنوعة تجعل التسويق المتمايز فعالاً لتوسيع جمهور المستهلكين.
يوسع وصول العملاء
يمكن للشركات الوصول إلى المزيد من العملاء من خلال التمييز بين الأساليب لبيع منتجاتها وخدماتها. على سبيل المثال ، يمكن للمقهى توسيع قاعدة عملائه من المتخصصين في التنقل إلى طلاب الجامعات في فترة الراحة بين الفصول الدراسية. يمكن للشركات الوصول إلى المزيد من العملاء المثاليي من خلال تمييز أساليب التسويق الخاصة بهم وتنويع العروض. كلما زادت الإيرادات ، زادت الربحية.
يمكن من التكيف
يمكن للتسويق المتمايز أن يساعد الشركات على التكيف مع التغييرات داخل صناعاتها ، ومتطلبات المنتجات والأسواق العامة التي تستجيب لها. مع وجود أكثر من شريحة واحدة ونوع المنتج ومستوى الخدمة ، يمكن للشركات ضمان الإيرادات المستقبلية حتى لو لم يعد سوق واحد قابلاً للتطبيق. إن وجود استراتيجيات تسويق ديموغرافية أوسع ومتعددة تجعل من السهل متابعة اتجاهات السوق والحفاظ على قاعدة عملاء كبيرة.
يزيد الميزة التنافسية
جنبًا إلى جنب مع توسيع مجالات السوق ، يمنح التسويق المتمايز الشركات ميزة على المنافسين الذين يقومون بالتسويق لواحد أو اثنين فقط من منافذ السوق المحددة. يمكن أن يؤدي هذا إلى تفوق الشركات على منافسيها لأنها يمكن أن توفر مجموعة متنوعة من المنتجات أو الخدمات التي تلبي الاحتياجات المختلفة. يمكن أن يساعد امتلاك هذه الميزة التنافسية الشركات على أن تظل مربحة أثناء الانخفاضات في السوق والطلبات.
المساوئ المحتملة للتسويق المتمايز
فيما يلي بعض العيوب المحتملة لاستخدام استراتيجية تسويق متباينة:
زيادة تكاليف التسويق
كلما زاد عدد الحملات أو الشرائح لديك ، زادت التكاليف. عادةً ما يتطلب إنشاء حملات متعددة وتشغيلها قنوات إضافية ، مثل التلفزيون أو الوسائط الاجتماعية أو الإعلانات المطبوعة ، إلى جانب معلومات فريدة. يمكن أن تضيف الموارد المطلوبة بسرعة. يجب أن تأخذ في الاعتبار هذه التكاليف عندما تنظر إلى الزيادات المحتملة في الإيرادات من استهداف قطاعين أو أكثر من قطاعات السوق.
استجابة محدودة أو سلبية غير متوقعة
عندما تقوم بتسويق منتج أو خدمة بأكثر من طريقة ، فقد تربك قاعدة عملائك. على سبيل المثال ، قد يدفع مطعم الأكل الفاخر الذي يقدم عروضًا ترويجية خالية من أكل الأطفال لجذب العائلات ، رواد المطعم الأثرياء إلى رؤية المطعم كمكان للأكل الرخيص. في مقابل محاولة إغراء مجموعة ما ، قد ينتهي بك الأمر بخسارة مجموعة أخرى.
نمو محدود للأعمال
قد يؤدي استهداف مجموعات أصغر إلى تقييد نمو السوق لهذا المنتج أو الخدمة. تتجه جهود التسويق نحو الأسواق المتخصصة بدلاً من قاعدة العملاء الإجمالية. عندما تستهدف قطاعًا واحدًا أو قسمين فقط من السوق ، فإنك تفقد العملاء في قطاعات السوق الأخرى. إذا قمت بالمقامرة على شريحة واحدة لدعم شركتك ، فيجب عليك التأكد من بقائهم مخلصين وعدم تركك لمنافس يقدم منتجًا مشابهًا بسعر أقل أو ضمان أفضل أو سياسة إرجاع أو شحن مجاني.
كيفية إنشاء استراتيجية تسويق متباينة
توفر الخطوات التالية دليلاً لإنشاء إستراتيجية تسويق متباينة لجذب مجموعات عملائك:
1. تضييق الأسواق المستهدفة
ابدأ بتحديد كل سوق مستهدف تريد الوصول إليه. حدد السمات الرئيسية ، مثل العمر والموقع وشريحة الدخل والتركيبة السكانية الإضافية ، التي تحدد مجموعات السوق الخاصة بك. على سبيل المثال ، يمكنك فصل قاعدة العملاء إلى ثلاث شرائح عمرية. قد تشمل المجموعات الطلاب في سن الجامعة والأمهات في الثلاثينيات من العمر والأشخاص في الستينيات من العمر المستعدين للتقاعد. كلما تمكنت من تحديد كل سوق ، كان بإمكانك تطوير العروض التي تلبي الاحتياجات الفريدة لكل مجموعة بشكل أفضل.
2. تحليل احتياجات كل سوق
بعد ذلك ، حدد الاحتياجات التي يمكن أن تلبيها منتجاتك أو خدماتك لكل سوق. على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء استبيانات للعملاء تسأل أسواقك المستهدفة عن المنتجات التي يفضلونها أو الخدمات التي تساعدهم في تحقيق شيء ما. يمكنك أيضًا استخدام التحليلات لتتبع البيانات المتعلقة بالعادات الشرائية لعميلك ، والتي يمكن أن تقدم رؤية واضحة للمنتجات والخدمات التي يشتريها جمهورك بانتظام.
3. تقديم عروض لكل مجموعة
بمجرد تحديد احتياجات كل مجموعة ، يمكنك تطوير منتجاتك أو خدماتك لتلبية احتياجات تلك الأسواق. على سبيل المثال ، قد تجد أن أحد الأسواق المستهدفة يشتري بشكل متكرر مواد التنظيف العضوية. بمعرفة ذلك ، يمكنك تطوير المزيد من العروض الطبيعية أو المشتقة عضويًا لهذه المجموعة.
4. تحديد المنافذ الترويجية
بعد ذلك ، حدد المنافذ الترويجية التي ستصل إلى مجموعات السوق بشكل أفضل. على سبيل المثال ، إذا كانت المجموعة المستهدفة تقضي معظم وقتها على منصات التواصل الاجتماعي ، فيمكنك تطوير مواد ترويجية وإعلانية لتلك المنصات. بالإضافة إلى ذلك ، عندما تحدد المنافذ الترويجية التي تزورها أسواقك عادة ، يمكنك أن تفهم بشكل أفضل كيفية تصميم موادك التسويقية للتوزيع.
5. توزيع المواد التسويقية
تطوير وتوزيع إعلاناتك على المنصات التي يستخدمها جمهورك المستهدف. على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء إعلانات الوسائط الاجتماعية واستراتيجيات تسويق المحتوى لمنشورات المدونة أو مقاطع الفيديو والبودكاست لتثقيف عملائك بمنتجاتك أو خدماتك. عند اختيار قنوات لاستراتيجيتك التسويقية المتباينة ، ابحث عن الوسائط الأساسية والتنسيقات للتركيبة السكانية والأسواق المحددة.
مثال على التسويق المتمايز
يوضح المثال التالي كيف تستخدم الشركة التسويق المتمايز لجذب أكثر من قاعدة عملاء واحدة:
يستخدم صاحب المطعم تسويقًا متمايزًا للترويج لعروضه. يجوز للمالك تحديد سوقين مستهدفين أو أكثر تجذب خدماتهم إليها. في هذه الحالة ، يحددون أسواقهم المستهدفة على هذا النحو:
العائلات والأطفال
طلاب الكلية
كبار السن
الفردي
بعد تحديد الأسواق المستهدفة ، يمكن لصاحب المطعم بعد ذلك تطوير سلسلة من العروض التي تناسب كل سوق متخصص:
العائلات والأطفال: يقدم المطعم وجبات الأطفال وعروض الكومبو الخاصة وكوبونات فريدة من نوعها لهذا السوق المحدد.
طلاب الكلية: يقدم المطعم عروض نهاية الأسبوع الخاصة مقابل 5 دولارات ، والتي يمكن أن تروق للطلاب بميزانيات صارمة.
كبار السن: يقدم المطعم عروض خاصة بالطيور المبكرة من الساعة 5 إلى 7 مساءً للرواد الذين تزيد أعمارهم عن 65 عامًا.
الفردي: عطلة نهاية أسبوع واحدة في الشهر ، يستضيف المطعم "ليلة فردية" ، حيث يمكن للعملاء تناول العشاء بمفردهم أو مع الأصدقاء للتواصل مع الآخرين في مشهد المواعدة.
نظرًا لوجود مجموعات تسويقية عالية التحديد ، يمكن للمطعم تلبية احتياجات قطاعات متعددة بخدماته. مع نمو الأعمال التجارية ، يمكن لمالك المطعم تحديد أسواق إضافية. بالإضافة إلى ذلك ، للبقاء على اطلاع دائم بما يريده العملاء ، يستخدم المطعم استطلاعات الرأي التي توفر نظرة ثاقبة حول ما يجذب العملاء أكثر.
كيف يختلف التسويق المتمايز عن الأساليب غير المتمايزة والمركزة
يعد التسويق المتمايز إحدى استراتيجيات التسويق الرئيسية الثلاث التي تشمل التسويق غير المتمايز ، والمعروف أيضًا باسم التسويق الشامل والتسويق المركّ . يتشاركون هدف الوصول إلى العملاء ، لكن مناهجهم تختلف في عدة جوانب رئيسية ، بما في ذلك:
الأسواق المستهدفة
في التسويق المتمايز ، تجتذب الشركات سوقين أو أكثر من الأسواق المستهدفة المحددة جيدًا. في التسويق المركز ، عادة ما تجذب الشركات سوقًا أو قطاعًا واحدًا محددًا جيدًا. من خلال التسويق غير المتمايز ، تقوم العلامات التجارية عادةً بالترويج لمنتجاتها أو خدماتها لجمهور عريض بدون معايير محددة تحدد السوق.
تسعير المنتجات
تختلف نقاط أسعار المنتجات والخدمات وفقًا لخطة تسويق متباينة نظرًا لمجموعة من عروض المنتجات أو مستويات الخدمة لكل سوق مستهدف. مع التسويق المركز ، تقدم الشركات عادةً منتجًا أو خدمة واحدة بنفس السعر. عادةً ما يكون لنهج التسويق غير المتمايز نقطة سعر واحدة لكمية محدودة من المنتجات أو مجموعة من الخدمات.
عروض المنتجات
عادةً ما تختلف المنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركات بين أنواع التسويق. على سبيل المثال ، لدى الشركة التي تستخدم التسويق المتمايز مجموعة فريدة من المنتجات أو الخدمات لتقديمها لكل مجموعة سوق. في التسويق المركز ، تقدم الشركات منتجًا أو خدمة واحدة تستهدف مجموعة سوق محددة. تستهدف الشركات التي تستخدم التسويق غير المتمايز منتجات أو خدمات محدودة يمكنها جذب أنواع عديدة من العملاء بدلاً من مجموعة سوق محددة.
توزيع
يعتمد التسويق المتميز على منافذ ترويجية متعددة ، اعتمادًا على كل مجموعة سوق. يستخدم التسويق المركز الطريقة الترويجية التي يفضلها السوق المستهدف للشركة. في التسويق غير المتمايز ، تقوم العلامات التجارية عادةً بالترويج لمنتجاتها من خلال منافذ وسائط مختلفة دون أن تكون خاصة بأي قطاع من قطاعات السوق.
