قهوة البيادر العربية التركية الفرنسية

 

عرض البيع الفريد (USP)

تعريف عرض البيع الفريد (USP):

العامل أو المقابل الذي يقدمه البائع على أنه سبب اختلاف منتج أو خدمة واحدة عن المنتج أو الخدمة المنافسة والأفضل منها

قبل أن تبدأ في بيع منتجك أو خدمتك لأي شخص آخر ، عليك أن تبيعها بنفسك. هذا مهم بشكل خاص عندما

 يكون منتجك أو خدمتك مشابهًا لمن حولك. عدد قليل جدًا من الأعمال التجارية فريدة من نوعها. فقط انظر حولك: كم عدد بائعي الملابس بالتجزئة ومتاجر الأجهزة ومركبي أجهزة تكييف الهواء والكهربائيين المميزين حقًا؟

مفتاح البيع الفعال في هذه الحالة هو ما يسميه محترفو الإعلان والتسويق "عرض البيع الفريد" (USP). ما لم تتمكن من تحديد ما الذي يجعل عملك فريدًا في عالم من المنافسين المتجانسين ، لا يمكنك توجيه جهود المبيعات الخاصة بك بنجاح.

يتطلب تحديد USP الخاص بك بعض البحث الجاد عن النفس والإبداع. تتمثل إحدى طرق البدء في تحليل كيفية استخدام الشركات الأخرى لميزات USP الخاصة بها لصالحها. يتطلب ذلك تحليلًا دقيقًا لإعلانات الشركات الأخرى ورسائلها التسويقية. إذا قمت بتحليل ما يقولون إنهم يبيعونه ، وليس فقط خصائص منتجاتهم أو خدماتهم ، يمكنك معرفة الكثير عن كيفية تمييز الشركات نفسها عن المنافسين.

على سبيل المثال ، اعتاد تشارلز ريفسون ، مؤسس شركة ريفلون ، دائمًا أن يقول إنه باع الأمل وليس المكياج. تبيع بعض شركات الطيران خدمة ودية ، بينما تبيع شركات أخرى خدمة في الوقت المحدد. نيمان ماركوس يبيع الفخامة ، بينما وول مارت يبيع الصفقات.

كل من هؤلاء هو مثال لشركة وجدت "ربط" USP لتعلق عليه إستراتيجيتها التسويقية. يمكن للشركة ربط USP الخاص بها على خصائص المنتج ، وهيكل الأسعار ، وإستراتيجية التنسيب (الموقع والتوزيع) أو الإستراتيجية الترويجية. هذه هي ما يسميه المسوقون "العناصر الأربعة" للتسويق. يتم التلاعب بها لمنح شركة ما موقعًا في السوق يميزها عن المنافسة.

تركز الشركة أحيانًا على "ربط" معين ، والذي يقود أيضًا الإستراتيجية في مجالات أخرى. مثال كلاسيكي هو الجوارب Hanes L'Eggs. بالعودة إلى العصر الذي كانت فيه الجوارب تُباع في المقام الأول في المتاجر الكبرى ، افتتح Hanes قناة توزيع جديدة لمبيعات الجوارب. الفكرة: نظرًا لأن الجوارب كانت من السلع الأساسية للمستهلكين ، فلماذا لا تبيعها حيث يتم بيع السلع الأساسية الأخرى - في محلات البقالة؟

أدت استراتيجية التنسيب هذه بعد ذلك إلى اختيار الشركة لتغليف المنتج (بيضة بلاستيكية) بحيث لا يبدو أن الجوارب الطويلة غير متناسقة في السوبر ماركت. ولأن المنتج لم يكن مضطرًا إلى ضغطه وتغليفه في مناديل وصناديق ، فقد يكون سعره أقل من العلامات التجارية الأخرى.

إليك كيفية الكشف عن USP الخاص بك واستخدامه لزيادة مبيعاتك:

• ضع نفسك مكان عميلك. في كثير من الأحيان ، يقع رواد الأعمال في حب منتجهم أو خدمتهم وينسون أن احتياجات العملاء ، وليس احتياجاتهم الخاصة ، هي التي يجب عليهم تلبيتها. تراجع عن عملياتك اليومية وفحص بعناية ما يريده عملاؤك حقًا. لنفترض أنك تمتلك محل بيتزا. بالتأكيد ، يأتي العملاء إلى مكان البيتزا الخاص بك للحصول على الطعام. لكن هل الطعام هو كل ما يريدونه؟ ما الذي يمكن أن يجعلهم يعودون مرارًا وتكرارًا ويتجاهلون منافسيك؟ قد تكون الإجابة هي الجودة أو الراحة أو الموثوقية أو الود أو النظافة أو المجاملة أو خدمة العملاء.

• تذكر أن السعر ليس السبب الوحيد للشراء أبدًا. إذا كانت منافسيك تتفوق عليك في التسعير لأنها أكبر ، فعليك أن تجد ميزة مبيعات أخرى تلبي احتياجات العميل ثم تبني جهود المبيعات والترويج الخاصة بك حول هذه الميزة.

• اعرف ما الذي يحفز سلوك عملائك وقرارات الشراء. يتطلب التسويق الفعال أن تكون طبيب نفساني هاوٍ. أنت بحاجة إلى معرفة ما يدفع العملاء ويحفزهم. تجاوز التركيبة السكانية التقليدية للعملاء ، مثل العمر والجنس والعرق والدخل والموقع الجغرافي ، التي تجمعها معظم الشركات لتحليل اتجاهات مبيعاتها. بالنسبة لمثال متجر البيتزا لدينا ، لا يكفي أن تعرف أن 75 بالمائة من عملائك هم في الفئة العمرية من 18 إلى 25 عامًا. تحتاج إلى النظر في دوافعهم لشراء طعم البيتزا وضغط الأقران والراحة وما إلى ذلك.

• تعد شركات مستحضرات التجميل والمشروبات الكحولية أمثلة رائعة على الصناعات التي تعرف قيمة الترويج الموجه نفسيًا. يشتري الناس هذه المنتجات بناءً على رغباتهم (للنساء الجميلات والرفاهية والروعة وما إلى ذلك) ، وليس بناءً على احتياجاتهم.

• اكتشف الأسباب الحقيقية وراء شراء العملاء لمنتجك بدلاً من منتج منافس. مع نمو نشاطك التجاري ، ستتمكن من طرح أفضل مصدر للمعلومات لديك: العملاء. على سبيل المثال ، يمكن لرائد أعمال البيتزا أن يسألهم عن سبب إعجابهم بالبيتزا أكثر من الآخرين ، بالإضافة إلى مطالبتهم بتقييم أهمية الميزات التي يقدمها ، مثل المذاق والحجم والمكونات والجو والخدمة. ستندهش من مدى صدق الناس عندما تسأل كيف يمكنك تحسين خدمتك.

إذا كان عملك قد بدأ للتو ، فلن يكون لديك الكثير من العملاء لتسألهم بعد ، لذا "تسوق" من منافسيك بدلاً من ذلك. يسقط العديد من تجار التجزئة بشكل روتيني في متاجر منافسيهم لمعرفة ماذا وكيف يبيعون. إذا كنت شجاعًا حقًا ، فحاول سؤال عدد قليل من العملاء بعد مغادرتهم المبنى عما يحلو لهم وما لا يعجبهم بشأن منتجات وخدمات المنافسين.

بمجرد الانتهاء من عملية استخبارات السوق المكونة من ثلاث خطوات ، ستحتاج إلى اتخاذ الخطوة التالية - والأصعب -: تصفية ذهنك من أي أفكار مسبقة حول منتجك أو خدمتك والتحلي بالصدق الشديد. ما هي ميزات عملك التي تقفز إليك كشيء يميزك؟ ما الذي يمكنك الترويج له والذي سيجعل العملاء يرغبون في رعاية أعمالك؟ كيف يمكنك وضع عملك لتسليط الضوء على USP الخاص بك؟

لا تثبط عزيمتك. لا تتعلق ملكية الأعمال الناجحة بالحصول على منتج أو خدمة فريدة ؛ يتعلق الأمر بجعل منتجك متميزًا - حتى في سوق مليء بالعناصر المماثلة.